No policista par mākleri
Romāns Golubevs, 10.09.2008
Mākleri nedrīkst darboties pret attīstītājiem un aicināt pircējus nosist cenas objektiem, kas tiem ir iepatikušies. Tirgū šodien trūkst speciālistu, kas spētu sekmīgi strādāt Rīgas otrreizējā tirgū. Šādu viedokli pauda mūsu rubrikas „Māklera portrets” viesis Māris Mežals – kompānijas „RE/MAX” Latvijas nodaļas pārdošanas daļas vadītājs.
Komisāra Megre un Šerloka Holmsa pēdās
Bērnībā Māris Mežals tāpat kā daudzi puikas aizgūtnēm lasīja grāmatas par slaveno detektīvu – komisāra Megre un Šerloka Holmsa piedzīvojumiem. Tieši šie bezbailīgie un vērīgie varoņi noteica augstskolas izvēli - Māris iestājās Policijas akadēmijā, lai apgūtu kriminālās policijas inspektora specialitāti. Par to, cik labi Mežals sevi parādīja akadēmijā, liecina tas, ka pēc virsnieka uzpleču saņemšanas viņu uzaicināja strādāt Interpola Latvijas nodaļā.
Tiesībsargājošajās iestādēs pavadītos gadus Māris atceras labprāt – tas bija aizraujošs un interesants laiks. Virsnieka uzplečus Mežals nesāja veselus 12 gadus un uzdienējās pat līdz Interpola vecākā izmeklētāja amatam. Līdz pensijai bija palikuši tikai astoņi gadi. Šādā situācijā ne katrs izšķirtos kardināli mainīt savu dzīvi. Ne katrs, bet ne Māris… „Valsts dienestā bija laba karjeras izaugsme, taču nebija nekādas finansiālas motivācijas. Tu varēji strādāt kaut divdesmit četras stundas diennaktī, bet tava alga tāpēc lielāka nekļuva. Man savukārt gribējās saņemt par savu darbu adekvātu samaksu. Jo vairāk tāpēc, ka no īsta darba es nekad neesmu baidījies,” - savas aiziešanas iemeslus paskaidroja mūsu sarunas biedrs.
Pats tirgo, pats mācas
Lai cik dīvaini tas arī nebūtu, taču darbības jomas maiņa noritēja diezgan nesāpīgi. Lielā mērā procesu atviegloja noderīgie padomi, ko deva tuvi draugi, kas jau bija iepazinuši privātā biznesa maizes garšu. Pēc viņu ieteikuma bijušais policists mācījās dažādos biznesa kursos, ieskaitot pārdošanas psiholoģiju. Par pirmo viņa darba vieta nekustamo īpašumu sfērā (tas notika 2005. gadā) kļuva kompānija „Verus nami”.
Kompānija spēra pirmos soļus nekustamo īpašumu tirgū un Mežalam tika uzticēts izveidot pārdošanas daļu. „Brīdis, kad ienācu tirgū, nebija pārāk veiksmīgs, - atzīst mūsu sarunas biedrs. – Mēs tikko sākām izvērsties, tikko sākām realizēt pirmos projektos, kad sākās krīze – tirdzniecība un pircēju aktivitāte samazinājās\". „Verus nami” jaunās tirdzniecības komandas izveidošana prasīja gandrīz pusgadu. Jau tad dabūt labus brokerus bija visai problemātiski. Tas, pirmkārt, bija saistīts ar nekustamo īpašumu sfērā izveidojušos darba apmaksas praksi – cilvēki galvenokārt strādāja par procentiem no darījuma summas.
Runājot par darba atdevi, savus rezultātus šajā sarežģītajā periodā Mežals uzskata par vairāk nekā apmierinošiem. Desmitiem paša nokārtoto darījumu sniedza viņam nenovērtējamu pieredzi. Piedevām arī neskaitāmās intervijas ar pretendentiem uz vakantajām vietām – tās ļāva labāk izprast potenciālo pircēju un pārdevēju psiholoģiju. Māra profesionalitāte tika novērtēta. 2008. gada martā viņš saņēma piedāvājumu vadīt kompānijas „RE/MAX” Latvijas pārstāvniecības tirdzniecības nodaļu. Pienākumi viņam bija labi zināmi: tirgot pašam un komplektēt jaunu personālu (pēc Māra aprēķiniem, strādājot nekustamo īpašumu sfērā viņš ir intervējis vairāk nekā 300 pretendentu). „Pasaules pieredze liecina, ka sarežģītās tirgus situācijās izdzīvo stiprākie, tas ir, lielas starptautiskas kompānijas. „RE/MAX” ir viena no tādām, - stāsta Mežals. – Kad saņēmu darba piedāvājumu, man jau bija sīka informācija par mana potenciālā darba devēja darbības mērogiem un piedāvājumu pieņēmu labprāt”.
Šodien RE/MAX Latvijas nodaļā strādā vairāk nekā 20 brokeri. Taču to skaits nav pastāvīgs. Tas tādēļ, ka divas reizes nedēļā Māris intervē piecus–sešus jaunus pretendentus. Labākie iegūst iespēju stažēties kompānijā, un tie, kas prot sevi parādīt, tiek pieņemti kompānijas štatā.
Tirgus juceklis
„Cik sagatavoti ierodas pretendenti uz māklera vietu?” – painteresējās „m2”. Atbilde mūs pārsteidza. Izrādījās, ka agrāk sagatavotības līmenis ir bijis augstāks. Sarežģītajos ekonomiskajos apstākļos cilvēki sūta savus CV visām iespējamām organizācijām. Tādēļ arī nereti viņi ierodas uz interviju pat lāgā nesagatavojušies un bez priekšstata par to, kur ir atnākuši un uz kādu amatu gatavojas pretendēt. Pēc mūsu sarunas biedra novērojumiem mākleru biznesā tagad biežāk ienāk tie, kam ar to līdz šim nav bijis nekāda sakara. Tie ir cilvēki, kurus nav izlutinājusi vieglā nauda, ko nekustamo īpašumu tirgū varēja gūt laikā no 2001. līdz 2006. gadam. Tie ir cilvēki, kuri daudz reālāk novērtē pašreizējo tirgus stāvokli. Un tajā pat laikā daudzi vidutāji, kas nostrādājuši par mākleriem piecus–sešus gadus, tagad meklē sev citu pielietojumu.
Pēc Māra vārdiem tagad īpaši grūti ir atlasīt sekmīgus speciālistus darbam sekundārajā tirgū. Tas, pirmkārt, saistīts ar cenu jucekli, kas valda šajā sektorā. Daudzi potenciālie pircēji, kam ir skaidra nauda, cenšas spekulēt uz krīzes rēķina un izdarīt spiedienu uz pārdevējiem – tā teikt, kamēr cenu nenolaidīsi, neņemšu. Norisinās savdabīgs psiholoģisks karš, kurā vidutāji nokļūst gan zem pircēju, gan pārdevēju kritikas uguns. Bet viņam taču ir jācenšas nodrošināt abu darījuma pušu interešu ievērošanu. Daudzi jaunie mākleri šādu spiedienu neiztur un, nostrādājuši pāris mēnešus, pamet viņiem neierasto darbu. Tomēr pieprasījums pēc Mežaļa domām pēc nekustamiem īpašumiem ir, un tas ir visai augsts. Taču zems ir pašu darījumu līmenis. „Visi plašsaziņas līdzekļi vienā laidā raksta par krīzi. Un arī viens otrs no maniem kolēģiem atklāti paziņo: pircēj, ej un prasi pārdevējam 10-15% atlaidi – un viņam nāksies to iedot. Šī doma nostiprinās masu apziņā. Un ko darīt, ja piešķirot šādu atlaidi, pārdevējs pārdos zem objekta pašizmaksas!? Uzskatu, ka šādi manu kolēģu-konkurentu paziņojumi par atlaidēm ir vismaz nekorekti”, - savu pozīciju paskaidro Māris.
Psihologa līmenī
Mūsdienu mākleris – tā ir ne tikai visu darījuma posmu pārzināšana. Viņam jābūt smalkam psihologam. Īpaši svarīgs šis aspekts ir darbā ar pārdevējiem, jo ikviens no viņiem sapņo par to, kā pārdot savu īpašumu dārgāk, kas pati par sevi ir normāla un dabīga vēlēšanās. „Ne katram pārdevējam patiks, ja mākleris jau no sadarbības pirmās dienas teiks, ka viņa cena ir pārāk augsta. Pirmajā etapā gadās, ka, izteikuši arī savu viedokli par cenu, mēs piekrītam tirgot objektu par klienta nosaukto summu. Pie tam, mēs izanalizējam rajonu, kur atrodas nekustamais īpašums, parādam darījumu statistiku un cenu izmaiņu grafiku. Visus šos papīrus atstājam klientam izpētei. Nedēļu pēc objekta reklamēšanas uzsākšanas parādam viņam apskates un zvanu statistiku un, ja tā ir negatīva, cilvēks pats saprot, ka tad, ja viņš vēlas pārdot savu objektu, viņam ir jāpanāk pretī pircējam. Bet līdz saprātīgai robežai\", - ar profesionālajiem noslēpumiem dalās Māris. Protams, ar klientu auklēsies tikai tad, ja viņš būs noslēdzis ekskluzīvu līgumu ar RE/MAX.
Latvijas nekustamo īpašumu tirgus nākotnes perspektīvas Mežals kopumā vērtē optimistiski. Kā saka viņš pats, nedrīkst strādāt nekustamo īpašumu tirdzniecības biznesā un būt pesimists. Vajadzība pēc mājokļa bija, ir būs vienmēr. Vienkārši grūtības izjūt visa mūsu ekonomika. Taču arī krīzes situācijās ir savi sekmīga darba scenāriji. Galvenais ir nenolaist rokas un meklēt optimālus risinājumus. „Nesen mēs tikāmies ar mūsu RE/MAX kolēģiem no Skandināvijas. Pie viņiem noslēgto darījumu skaits un cenu dinamika jau daudzus gadus ir pastāvīgi. Labi tas ir, vai slikti? Viņi šajā parādībā saskata vairāk plusu, nekā mīnusu. Šāda situācija ļauj labāk prognozēt tirgu. Ja tas sāk celties, skaidrs, ka ir aktivizējušies spekulanti, ja krītas – tas nozīmē, ka ir kaut kādas problēmas ekonomikā. Stabilā situācijā nekustamo īpašumu kompānijām strādāt ir vieglāk. Ceru, ka arī mēs tuvākajā nākotnē attīstīsimies pēc šāda scenārija”, - mūsu sarunu nobeidz Māris Mežals.
Ziņa publicēta sadarbībā ar www.varianti.lv
