Daudz – tas nenozīmē labi
Daudz – tas nenozīmē labi
Romāns Golubevs
15.03.2010
Latvijas mākleru pakalpojumu tirgū valda haoss – vienu un to pašu objektu vienlaikus nereti pārdod trīs un pat pieci starpnieki. Kompānijas „LatMLS” valdes priekšsēdētāja pienākumu izpildītāja Olga Zenčika uzskata, kas tas ne tikai neļauj efektīvi izmantot šīs nozares profesionālu instrumentu - multilistinga sistēmu, bet arī kropļo tirgu.
Jāatgūst uzticība
Latvijas profesionālās nekustamo īpašumu piedāvājumu datubāzes projektam „Latvijas multilistinga sistēma” (LatMLS) ir jau divi gadi. Šī datubāze ir pieejama tikai mākleriem. Lai arī tiek uzskatīts, ka postpadomju telpā šie speciālisti, ieviešot efektīvo nekustamo īpašumu virzīšanas instrumentu - multilistinga sistēmu, ir pavirzījušies tālāk nekā viņu kolēģi, pagaidām Latvijas multilistinga sistēma nevar lepoties ar lielu sludinājumu apjomu. Tam ir vairāki iemesli.
„ASV, Kanādā un Holandē 70-85% darījumu ar nekustamiem īpašumiem notiek, izmantojot šādas slēgtās profesionālās datubāzes starpniecību,” sarunā ar kataloga „m2” un interneta portāla varianti.lv korespondentu atzīmē Olga Zenčika.
Pēc viņas domām zemais pieprasījums pēc multilistinga sistēmas ir izskaidrojams ar Latvijas nekustamo īpašumu tirgus nesakārtotību un lielākās daļas iedzīvotāju aizspriedumaini negatīvo attieksmi pret māklera profesiju.
„Tirgus normalizēšanās ir iespējama tikai tad, ja būs atgūta klientu uzticību, kuru mēs zaudējām nekustamo īpašumu tirgus buma laikā,” uzskata Olga Zenčika.
„Skaidrs, ka neviens negrib maksāt par to vien, ka starpnieks ir paņēmis no pārdevēja objektu un izvietojis sludinājumus bezmaksas interneta vietnēs. Māklerim ir jāsniedz plašs pakalpojumu klāsts, kas ietver izpratni gan par tirgus situāciju, gan par klienta vajadzībām. Starpniekam obligāti jāpārzina darījumu kārtošanas un vadības juridiskās īpatnības, skaidri jāizprot katra tās etapa svarīgums.
Tomēr tas, vai darījums noritēs sekmīgi, ir atkarīgs no pārdevēja un no tā, kādu stratēģiju viņš izvēlēsies, pārdodot vai iznomājot savu objektu. Pašlaik izplatītākajām shēmām ir savi trūkumi.”
Septiņām auklēm…
Viena no mūsu tirgus galvenajām nelaimēm ir salīdzinoši mazais ekskluzīvo līgumu skaits. Vairums īpašnieku cenšas pārdot savu īpašumu, iesaistot vairākus māklerus. Nereti runa ir par trim pieciem speciālistiem. Olga Zenčika, nolēmusi izklāstīt savu viedokli par šo tēmu, stāsta: „Var rasties iespaids, ka minētā shēma ir izdevīga pārdevējam. Patiesībā tā sašaurina viņa iespējas. Šeit ir vietā atcerēties krievu parunu par septiņām auklēm, kuru uzraudzībā atstātais bērns palika bez acs. Katrs mākleris, protams, informāciju par jauno objektu gan pastāstīs paziņām, gan arī ievietos publiskajās datubāzēs, bet tas arī būs viss. Zinot par savu konkurentu esamību, viņš neiesprings.”
Vairāku starpnieku esamība (Par to var viegli pārliecināties, iepazīstoties ar specializētajos interneta portālos atrodamo informāciju.) mudina potenciālo pircēju meklēt tiešu saiti ar pašu pārdevēju. Savukārt īpašnieks, pat ja iepriekš ir bijis ar mieru strādāt ar mākleriem, runās ar to pircēju, kas pats būs atradis pārdevēju, tieši - bez starpniekiem, jo tā ir lētāk.
Jautājums, kam lētāk? Ne visi pārdevēji spēj izturēt potenciālā pircēja spiedienu. Tādēļ nereti pārdevējs saņem par savu objektu krietni mazāk.
„Mums, nekustamo īpašumu speciālistiem, pārdevēja zaudējums ir acīmredzams. Mums ir jābūt tam „buferim”, kas ļautu pārdevējam pārdot objektu par tirgus cenu, nevis daudz zemāk par to, ” saka Olga Zenčika.
Ja potenciālajam pircējam neizdodas sazināties ar īpašnieku tieši, tad vairāku starpnieku esamība ļauj viņam sekmīgi spēlēt, izmantojot cenas pazemināšanu. Viņš var vērsties pie katra māklera ar noteiktu un lētāku piedāvājumu, nekā tas bija sākotnēji. Piemēram, par dzīvokli tiek prasīti 50 000 eiro. Pircējs vienam starpniekam piedāvā 43 000, otram – 42 000, bet trešajam pat 40 000 eiro. Starpnieki sazinās ar pārdevēju un sāk viņu pierunāt piekāpties. Galu galā, ja summa ir pieņemama, īpašnieks izvēlēsies dāsnāko pircēju - to, kurš piedāvā 43 000 eiro, pat nenojaušot, ka visas trīs cenas ir piedāvājis viens un tas pats cilvēks.
Vairāki starpnieki nav izdevīgi pārdevējam arī citā ziņā. Kad uzrodas pircējs, lai notiktu darījums, mākleri, vairāk strādājot savās nekā pārdevēja interesēs, nosit cenu.
Tajā pat laikā, ja mākleriem iegribas iegūt objektu, viņi objekta pārdevēju, tieši otrādi, krāps. Kā? Ja interneta vietnē viens piedāvās sērijveida dzīvokli par 30 000 eiro, tad otrs, lai iegūtu tiesības tirgot dzīvokli, solīs to pārdot par 32 000 eiro. Šādā situācijā ļoti svarīgas ir pārdevēja cerības, ka viņa nekustamais īpašums maksā dārgāk, nekā patiesībā tas ir. Cerības ir tās, kas ļauj māklerim iekarot uzticību. Noderīgi būtu atcerēties parunu, ka solījums precēt nenozīmē, ka precēs. Lejupslīdošajā tirgū daudzi, paļaujoties uz optimismu, kuru pauda atsevišķi mākleri, „iekrita”.
Olga Zenčika atceras: „Man pārdošanā bija trīsistabu dzīvoklis sērijveida mājā Bolderājā. Kad sākām to tirgot, tā vērtība bija 80 000 eiro. Kamēr kārtojām privatizāciju, cena nokrita līdz 60 000. Dzīvokļa īpašnieks dzīvoja ārpus Latvijas. Paralēli iesāktajai dzīvokļa pārdošanai ar dzīvokļa īpašnieku tieši sazinājās vēl viens mākleris, kas nemitīgi apgalvoja, ka nesen cena bijusi 80 000 eiro. Labi, ka izdevās pārliecināt klientu, ka cenas krītas ļoti strauji un pārdošanas cena jānosaka mazliet zem tirgus cenas, ja vēlamies dzīvokli pārdot. Galu galā dzīvokli atdevām par 50 000 eiro. Tagad tā vērtība nav pat 30 000 eiro/”
Daudzi mākleri var pastāstīt gadījumus, kad klients ir zaudējis naudu savas tuvredzības un uzticēšanās „visiem speciālistiem vienlaikus” dēļ.
Klīst runas…
„Bet mums nu jau veselu pusgadu ir it kā augošs tirgus,” minētā piemēra aktualitāti mēģina apšaubīt kataloga „m2” un interneta portāla varianti.lv korespondents.
„Tam, ka tirgus ir augošs, ļoti grib ticēt objektu īpašnieki. Viņi par to domā pat vairāk nekā par to, kā pārdot objektu. To vien dzird, ka krievi nāk un ka jau rīt sāksim tirgot dārgāk. Taču pagaidām tie ir tikai vārdi. Diemžēl krievi sen jau ir aizgājuši, - tā, kā viņus lūdza to darīt. Tagad viņi dodas uz Bulgāriju un citām eirozonas siltajām zemēm. Turklāt pēc pāris gadiem viņus nevarēs pārsteigt arī ar Šengenas vīzu. Un tā tas ir visos segmentos. Kāds klients vēlējās izīrēt dzīvokli Jūrmalā par „trekno gadu” cenu. Viņa arguments - esot dzirdējis, ka viss kļūstot dārgāks. Tikai praksē potenciālo pircēju masveidīgs pieplūdums nav manāms - ne par augstu, ne arī par zemu cenu. Mums jau visiem gribas ticēt, ka ir labāk. It īpaši, ja tas skar nekustamo īpašumu un naudu, kuru ceram saņemt,” atbild Olga Zenčika.
Atteikšanās no ekskluzīvā līguma ēnas puse ir tā, ka katrs mākleris, nodarbojoties ar pārdošanu, nekustamo īpašuma nepiedāvā plašam savu kolēģu lokam, jo baidās, ka viņu apsteigs, un vēl jo vairāk – nedodas uz lielu un autoritatīvu uzņēmumu, kuram ir liela klientu datubāze.
Cīņa par biznesu
Vai ekskluzīvie līgumi ir vajadzīgi pircējiem?
Olga Zenčika neslēpj, ka ne visos gadījumos ekskluzīvie līgumi būtu vajadzīgi.
Ja pircēja līdzekļi ir ierobežoti, ja pircējs meklē standarta sērijveida dzīvokli, ja viņam ir milzums brīva laika un ja viņš nedomā pirkt dzīvokli izsolē, – tad ekskluzīvais līgums nebūtu vajadzīgs. Bet, meklējot kādu specifisku objektu, rīkojoties patstāvīgi, pircējs var zaudēt. Visspilgtākais piemērs ir gadījums, kad kāds veikalu tīkls sāka meklēt zemesgabalu jauna veikala būvēšanai. Tiklīdz informācija nonāca presē, cenas izvēlētajā rajonā strauji cēlās. Zemes īpašnieki jau bija informēti, ka nāk pircējs, un centās nepalaist garām izdevību.
Kompānijas „LatMLS” pārstāve ir dziļi pārliecināta, ka šādos gadījumos darījumi par pircēju interesējošu cenu ir iespējami, ja ir noslēgts ekskluzīvais līgums ar starpnieku, - šis līgums aizstāvēs pircēja intereses un palīdzēs nopirkt objektu.
Pārdevēju nievājoša attieksme pret ekskluzīvajiem līgumiem ir radījusi tirgū vēl vienu galējību. Ir mākleru kategorija (viņus sauc par pastniekiem), kas neiedziļinoties apkopo informāciju par objektu un nosūta to absolūti visiem. Pēc informācijas izplatīšanas viņi uzskata, ka ir jau ieguvuši savu vietu klientu ķēdē un darījuma noslēgšanas gadījumā var pretendēt uz savu daļu. Mākleru procents pieaug, un visiem ir jādalās ar pārējiem. Līguma parakstīšanā piedalās jau trīs pieci mākleri, no kuriem katrs vēlas saņemt savu daļu. Tikai tad, kad pircējs un pārdevējs ierauga šo starpnieku baru, viņi saprot, cik viens ir pārmaksājis un cik otrs nav saņēmis.
Ja ir noslēgts ekskluzīvais līgums, pārdevējs vai pircējs strādā tikai ar vienu starpnieku stingri atrunātas likmes ietvaros. Savukārt starpnieks jau pats izlemj, kam savu kolēģu ķēdē un cik viņš maksās.
„Popularizējot ekskluzīvo līgumu slēgšanu, jūs cīnāties par savu biznesu?” noslēdzot sarunu, painteresējās kataloga „m2” un interneta portāla varianti.lv korespondents.
„Jā,” atklāti atbild Olga Zenčika un piemetina, „bet es cīnos arī par to, lai mākleri strādātu un saņemtu naudu. To var nodrošināt tikai ekskluzīvie līgumi. Pašlaik daudzi no mums laiku, naudu, spēkus un sakarus izšķiež veltīgi. Zaudētājs ir arī klients. Un vēl es gribu, lai pircējam un pārdevējam, veicot darījumu, nebūtu jānonāk saskarē ar pieciem sešiem mākleriem.
Vēlos, lai pircēji un pārdevēji neļautu sevi krāpt.”
Raksta pilno versiju var aplūkot:
http://www.varianti.lv/sakums/articles/show/1523
