AVA pietuvinās klientiem
www.varianti.lv, 17.10.2014
Tuvākā pusgada laikā Rīgas mikrorajonos tiks atklāti divi jauni kompānijas AVA HOLDING biroji. Par to, ar ko nodarbosies šo biroju darbinieki, kādas jauno projektu cenas pieņem vietējie pircēji un par kādām cenām tiks tirgoti dzīvokļi kompleksā Krustkalni, žurnālam m2 un portālam varianti.lv stāsta kompānijas AVA HOLDING kompānijas vadītājs Aleksandrs Abramovs.
– Pirmskrīzes gados mūsu uzņēmumam Rīgā darbojās četri biroji. Tomēr periodā no 2007. līdz 2010.gadam pircēju aktivitāte samazinājās. Tas lika mums optimizēt štatus un samazināt kompānijas lielumu. Tagad AVA HOLDING atkal stāv uz jauna savas attīstības sliekšņa, – stāsta Aleksandrs Abramovs. – Kas ar to ir domāts? Pirmkārt jau stratēģiska teritoriālā attīstība. Tuvākā pusgada laikā esam nodomājuši atvērt veselus divus jaunus birojus. Viens no tiem būs Pārdaugavā, bet otrs – Ķengaraga rajonā. Uzskatām, ka ir vitāli svarīgi būt iespējami tuvāk klientiem. Jauna tirgus tendence ir vietējo pircēju lomas palielināšana. Arī apbūvētāji aizvien aktīvāk meklē lietišķus kontaktus ar starpnieku struktūrām, kas spēj nodrošināt reālu tirdzniecību. Lai gan tirgū šodien ir simtiem firmu, kas sevi pozicionē kā nekustamo īpašumu jomas uzņēmumus, de facto darījumu gaisotni nosaka ne vairāk par desmit piecpadsmit uzņēmumiem. Labi, ka ilgus gadus mūsu specializācija bija un joprojām ir darbības ar nekustamajiem īpašumiem Rīgas guļamrajonos. Tas tad arī ir ļāvis mums pārdzīvot krīzi un uzkrāt iespaidīgu klientu datubāzi.
Pastāvīgi mainīgās tirgus situācijas apstākļos nekustamo īpašumu jomā labi jūtas tikai mākleru kompānijas, kurām ir precīzi izveidota darbības sistēma. Katrai ir savi attīstības griesti. Latvijas uzņēmumus var iedalīt trīs kategorijās: uzņēmums–ģimene, uzņēmums–sistēma un uzņēmums–korporācija. 90% vietējo mākleru struktūru ir uzņēmumi–ģimenes, kur strādā ne vairāk par desmit darbiniekiem un visi biznesa procesi norisinās visai haotiski. Šādi uzņēmumi nespēj attīstīties līdz to uzņēmuma līmenim, kuros ir kaut vai 20–30 darbinieku. Kā jau minēju, šādam izrāvienam ir nepieciešama noteikta darba sistēma. Kas tajā ietilpst? Darbinieku pieņemšanas un adaptēšanas sistēma, atlase, darba grupu veidošana, teritoriālā un segmentu zonēšana. Ir vajadzīga darbinieku apmācības un motivēšanas sistēma, kā arī sapulču, bonusu un perspektīvu sistēmas. Nelielās firmās, kur visi ir gluži kā radi, attiecības veidojas nedaudz citādāk.
Mūsu izveidotās un savu dzīvotspēju apliecinošās darbības un attīstības sistēmas pamatā ir mana gadu gaitā uzkrātā pieredze, ko ieguvu, nodarbojoties ar mākleru biznesu ne tikai Latvijā, bet arī ASV, Ukrainā un arī Maskavā. Mums ir izstrādāta pat sava franšīzes pakete, tas ir, varam tiražēt mūsu mākleru pakalpojumus. Tādēļ mēs droši raugāmies nākotnē. Pašlaik noslēguma posmā ir vadītāju sagatavošana jauniem birojiem, kuros, pēc mūsu ieceres, katrā no tiem strādās 10–15 cilvēku. Tādējādi AVA HOLDING darbinieku kopējais skaits drīzumā atkal pārsniegs pussimtu.
m2: Vai viņi visi nodarbosies ar sērijveida dzīvokļiem?
– Protams, nē. Pēdējā laikā cenšamies nostiprināt mūsu pozīcijas jauno dzīvokļu tirdzniecības segmentā. To, kā mēs strādājam, ir, var teikt, atzinīgi novērtējuši apbūvētāji. Mēdz būt, ka nedēļas laikā saņemu no viņiem četrus piecus telefona zvanus ar piedāvājumiem nodarboties ar dzīvokļu pārdošanu vienā vai citā projektā. Visi daudzdzīvokļu māju īpašnieki vēlas, lai starpnieks nodrošinātu noteiktu plūsmu un nevis atsevišķus darījumus. Tas ir iespējams, ja ir kontakts ar pircējiem, ja “caur starpnieku” plūst platjoslas aktuāla informācija. AVA HOLDING pašlaik strādā 30 darbinieku, un katram ik dienu ir tiešs kontakts ar trim pieciem potenciāliem pircējiem vai pārdevējiem. Tā kā informāciju mēs iegūstam nepastarpināti – tieši no tirgus, un tā ir ļoti plaša, mūsu pakalpojumu klāsts neaprobežojas ar tikko minēto Rīgas sērijveida mājokļu fondu (pasmaida – m2). Pēdējos gados esam kārtojuši visai daudz darījumu ar ārzemniekiem, kas vēlējās iegūt termiņuzturēšanās atļauju (TUA). Domāju, ka ar tādu skaitu klientu no Ķīnas, kurus ir apkalpojuši AVA HOLDING darbinieki, nevar palepoties neviens cits no mūsu kolēģiem. Klienti, kas vēlējās iegūt TUA, bija arī no Krievijas, Ukrainas, Baltkrievijas, Kazahstānas… viņus visus, pirmkārt, interesēja dzīvokļi jaunajos projektos. Tas tad arī ļāva mums iegūt pieredzi un nostiprināties šajā segmentā.
m2: Vai, jūsuprāt, nepārklājas to vietējo pircēju intereses, kuri vēlas iegādāties sērijveida mājokļus, un to vietējo pircēju intereses, kuri vēlas jaunos mājokļus?
– Nevar teikt, ka tie ir absolūti dažādi klienti, lai gan 75–80% vietējo pircēju apsver sērijveida mājokļa iegādi. Tajā pašā laikā jāsaka, ka viņi izvirza kvalitātes un cenas attiecības ziņā saprātīgas prasības. Mēs redzam, ka tad, ja dzīvoklī ir veikts labs remonts, par to tiek prasīti 800 eiro/m² un vairāk, un profesionāls mākleris vienmēr varēs pārliecināt klientu, kas meklē tieši šādus piedāvājumus, apsvērt alternatīvu sērijveida mājoklim. Tā būs tikai nedaudz dārgāka alternatīva, bet, piedodiet man, tas būs jauns mājoklis. Aizvien vairāk pircēju, it īpaši gados jaunie, saprot priekšrocības, ko sniedz jaunie mājokļi, un piekrīt izdevumiem, kas ir lielāki par sākotnēji plānotajiem, tostarp piesaistot pirkuma finansēšanai arī banku kredītus. Jauns projekts absolūti atšķiras no padomju laiku būves.
m2: Mudināt vietējos pircējus iegādāties labu mājokli jaunajos projektos var motivēt arī pēdējā gada laikā vērojamais galvaspilsētas sērijveida mājokļu cenu kāpums. Pārdodot veco dzīvokli, var iegūt vairāk naudas, un tas ļauj uzņemties mazākas hipotēkas saistības.
– Tā tas arī ir: sērijveida dzīvokļi Rīgā kļūst dārgāki. To cenu kāpums ir lielāks, nekā raksta daži kolēģi, norādot 3–4% sadārdzinājumu. Pēc mūsu novērojumiem, cenu kāpuma gada rādītājs ir vismaz 6–8%. Tas ir saistīts ar banku struktūrām piederošo objektu izpārdošanu. Tuvāko pusotra divu gadu laikā to portfeļos varētu palikt vairs tikai absolūti nelikvīdi nekustamie īpašumi. Kad tas būs noticis, tirgus atkal sāks dzīvot un attīstīties vairāk vai mazāk pieņemami. Tiesa, nemitīgi atskatoties uz valsts politisko un ekonomisko situāciju. Ja dažādas Latvijas biznesa nozares sāks samazināt savu darbību, tas neizbēgami atsauksies uz nekustamo īpašumu pirkumu skaitu. Lai kā arī nepūlētos, augstāk par galvu neuzlēksi.
Tomēr šobrīd AVA HOLDING vietējo tirgu uzlūko pozitīvi – tas ir dzīvs, un cilvēki nekustamos īpašumus pērk. Pilnībā apturēt darījumus varētu vienīgi, nedod Dievs, karš. Jebkuros citos apstākļos mākleriem darbs ir bijis, ir un būs. Uzskatām, ka jaunie dzīvojamie projekti mums ir interesants darba virziens. Cilvēki, kas šodien normāli pelna, dod priekšroku jaunajiem projektiem, nevis, piemēram, „hruščovkām”. Par pēdējām runājot, jāsaka, ka to investīciju perspektīvas ir visai miglainas, lai neteiktu sērīgas, pat ieskatoties tuvāko 10–15 gadu nākotnē. Nav mazsvarīgi arī tas, ka jauno projektu tirgū pircējam ir izdevība izvēlēties kvalitatīvu preci.
m2: Kāda daļa Rīgas jauno projektu, jūsuprāt, ir kvalitatīva?
– Pieļauju, ka ekonomklasē 60% jauno projektu no pārdošanai izliktajiem ir pienācīga līmeņa kvalitāte, nav bijis „būvniecības buma”, kad apbūvētāji sāk lipināt, kas vien pagadās un kā pagadās, cerot, ka gan jau izdosies pārdot. Jautājumi ir par objektiem, kas piecus sešus gadus ir stāvējuši nepabeigti. Mēdz gadīties, ka novērst trūkumus, tostarp tos, kuri ir ielikti jau projektēšanas stadijā, ir visai sarežģīti. Teikšu tā – rūpīgi jāpēta gan pats projekts, gan tā tapšanas vēsture. Jāskatās, kas to ir būvējis un kādiem klientiem to bija nodomāts pārdot.
m2: Vai tas, ka, kā jūs sakāt, jauno daudzdzīvokļu māju pasūtītāji paši meklē ciešāku sadarbību ar starpniekiem, liecina par to, ka tirgus pāriet no pārdevēju tirgu uz pircēju tirgu?
– Tas drīzāk liecina par to, ka apbūvētāji ir sākuši izvēlīgāk izturēties pret tiem, kuri tirgo viņu produktu. Līdz šim viņu pozīcija bija šāda: nevajag mums starpniekus, pircējs pats atnāks. Kad tika konstatēts, ka tirdzniecība nenoris tik raiti, kā bija plānots, attieksme kļuva elastīgāka, un iesākās sadarbības ceļš ar mākleru kompānijām, kam ir pastāvīga klientu plūsma. Ar tām mākleru kompānijām, kuras katru mēnesi dažādos sektoros noslēdz kaut vai 15–30 darījumu. Latvijā šādu kompāniju nav nemaz tik daudz un apbūvētājs šodien nu jau vairs nav tas, kurš diktē noteikumus. Sarunās ar viņiem arī starpnieki nosauc viņiem pievilcīgu motivācijas līmeni, tas ir, apspriež starpnieka atalgojuma apmēru. Mēs sniedzam arī savu cenu politikas redzējumu – cik reāla vai nereāla ir tā vai cita cena. Viena lieta, kad runa ir par kādu super ekskluzīvu projektu, bet pavisam cita, ja ir 10–20 visai līdzīgu māju, un pircējs var izvēlēties. Tirdzniecībai ir svarīgi nepārvērtēt jauno dzīvokļu īpašnieka gaidas un iedzīvotāju pirktspēju.
m2: Pēdējo divu gadu laikā dzīvokļu cenas Rīgas jaunajos projektos ir pakāpušās no 1100 eiro/m² (vidēji) līdz 1400 eiro/m² un vairāk. Savukārt vietējo iedzīvotāju ienākumu līmenis tik strauji nepieaug, un, loģiski, tam vajadzētu izraisīt pircēju skaita samazināšanos.
– Vietējais pircējs šodien ir gatavs maksāt par kvalitatīvu produktu. Cilvēkiem nav vajadzīgi vienkārši platības kvadrātmetri. Cilvēkiem ir vajadzīga mājokļa koncepcija. Viņi pievērš uzmanību sīkumiem un niansēm: projekta pabeigtība, auto novietnes esamība, paredzēts pieliekamais, bērnu rotaļlaukuma pieejamība, vai tuvumā ir meža vai parka zona, kur var pastaigāties… Piedāvājums var būt par 100–200 eiro/m² dārgāks, bet cilvēkam ir skaidri jāzina, par ko viņi piemaksā.
m2: Kāds, jūsuprāt, ir Rīgas ekonomklases jauno projektu cenu līmenis, kuru vietējais pircējs ir gatavs pieņemt?
– Divistabu dzīvokļiem, kuriem ir veikta pilna kvalitatīva apdare, tas ir līdz 1600 eiro/m². Pievēršu uzmanību istabu skaitam tādēļ, ka, jo platība lielāka, jo cena, pārrēķinot kvadrātmetra cenā, nedaudz samazinās. Turklāt mēs apspriežam pilnīgi jaunu būvniecību, jo no bankām pārpirktajās mājās, kas laiku pa laikam parādās tirgū, skaitļi var būt pieticīgāki. Šādos gadījumos pārdošanas loģika tiek veidota citādi – viss atkarīgs no tā, cik investors ir ieguldījis pirkumā un cik vēlas saņemt. Mēdz būt, ka šādus mājokļus pat tagad tirgo par aptuveni 1000 eiro/m2 vai mazliet dārgāk.
Vispārīgi runājot par cenu piedāvājumiem, spriežu pēc tā, kādu pieprasījumu jūtam tajos pusotra desmita jaunajos projektos, ar kuru tirdzniecību mēs nodarbojamies. Visu, ko mums piedāvā, mēs neņemam. Pārdošanai ņemam tikai tos jaunos projektus, par kuriem esam pārliecināti, ka izdosies pārdot un kuru reklamēšanā esam gatavi paši ieguldīt līdzekļus.
No pēdējiem projektiem, kuru tirdzniecība tiks uzsākta tuvākajā laikā, īpaši gribu akcentēt galvaspilsētas kompleksu Krustkalni. Oktobra otrajā pusē šajā projektā ir jānotiek Atvērto durvju dienām. Runa ir par desmit ēkām stratēģiskā vietā (Dienvidu tilta tuvumā) ar norobežotu 3,5 hektāru plašu teritoriju. Katrā mājā ir 28 divistabu, trīsistabu un četristabu dzīvokļi. Tiem visiem ir pilnā apdare. Pašlaik ir uzsākta mājokļu pārdošana pirmajās trīs mājās, darījumi ar pārējām septiņām tiks uzsākti 2015.gada pavasarī. Cenas – no 1400 līdz 1700 eiro/m². Un tas viss tikai sešu kilometru attālumā no Vecrīgas.
m2: Vai, noslēdzot mūsu sarunu, būtu jāsaprot, ka jūs ticat vietējiem pircējiem?
– Kvalitatīvi un koncepcijas ziņā saprātīgi projekti tiks pārdoti. Ne jau neprātīgos tempos, bet stabilos. Un, ja mums katru mēnesi izdosies nokārtot no 8 līdz 10 darījumiem ar jauniem dzīvokļiem, mēs to uzskatīsim par labu rezultātu.
Savukārt attiecībā uz TUA pretendentiem sagaidāma plūsmas samazināšanās. Būs labi, ja kaut vai, piemēram, no kādreizējās ķīniešu klientu plūsmas paliktu 10%. Tagad esot pirkuma budžetam 300 000 eiro un lielākam, viņi nepārprotami raudzīsies citu tirgu virzienā – uz ASV vai Austrāliju. Ko darīsim? Turpināsim strādāt ar NVS valstu klientiem un meklēsim iespējas piesaistīt pircējus no citām valstīm, kas pagaidām maz zina par Latvijas TUA iegūšanas iespējām, iegādājoties nekustamo īpašumu.
Raksta pilno versiju var aplūkot: http://www.varianti.lv/sakums/articles/show/2627