Aigars Zariņš: Pavasaris noteikti pienāks
Romāns Golubevs
Kompānijas „Balsts” vadītājs Aigars Zariņš ir pārliecināts: sēdēt rokas klēpī salikušam un gaidīt žēlastību no tirgus nav vērts. Ir nepagurstot jāstrādā un jādomā ne tik daudz par izdzīvošanu, cik par peļņas gūšanu.
To viņš paziņoja savā intervijā „m2”, kurā pastāstīja arī to, kur ņēma naudu kompānijas attīstīšanai, kāpēc negrib koncentrēties uz tirdzniecību ar jaunceltnēm un kādas cenas prasa tipālo dzīvokļu īpašnieki, kas nodomājuši tās pārdot.
Nav viegli būt Nostradamam
m2: Jūs esat kompānijas „Balsts” īpašnieks un vadītājs jau vairāk nekā piecpadsmit gadus. Vai, balstoties uz tik bagātu pieredzi, varat novērtēt, cik prognozējams ir nekustamo īpašumu tirgus?
- Pašreizējā situācijā ir ļoti sarežģīti prognozēt nākotni. Lai gan – prognoze ir tikai prognoze un nevis precīzs nākotnes notikumu attīstības scenārijs. Prognozējot var kļūdīties, un tas atgadās visai bieži. Pēdējo divu gadu laikā, kad pasaules finanšu tirgus pārdzīvo spēcīgas turbulences, praktiski neviena nekustamo īpašumu tirgus prognoze nav piepildījusies. Pasauli aptvērusī krīze ir globāla. Daudz kas ir atkarīgs no tā, kādas darbības cīņai ar to izvēlēsies pasaules ekonomikas lielvalstis, no tā, cik efektīvas būs šīs darbības. Kreditēšanas un nekustamo īpašumu tirgus burbuļi izrādījās tik lielā mērā uzpūsti un virtuāli, ka kļuva nekontrolējami.
m2: Šeit gribas atsaukt atmiņā 2007. gada pavasara beigās, kad „Balsts” publiski pauda cerību par divgadīgu stabilizācijas periodu Latvijas tirgū. Pagājis jau pusotrs gads, bet lejupslīdei galu vēl neredz…
- Tas saistīts ar pasaules ekonomikas nobremzēšanos un arī ar milzīgajiem negatīvās informācijas apjomiem. Atrodoties zem šādas psiholoģiskas slodzes, cilvēki nepieņem nekādus nopietnus lēmumus, ieskaitot tos, kas attiecas uz nekustamo īpašumu iegādi. Tajā pat laikā Latvija ir maza valsts. Visa ražošana pie mums ir jau sen iznīcināta un tādēļ, ceru, dzīves līmeņa kritumam nevajadzētu būt katastrofālam. Mums vienkārši nav ko slēgt un tādēļ arī nebūs masveida cilvēku atlaišanas no darba.
Runājot par stabilizācijas gaidīšanu… Tika uzskatīts, ka tirgu stimulēs tas apstāklis, ka vidējais platības rādītājs uz vienu cilvēku pie mums ir ievērojami mazāks, nekā Rietumeiropā. Tam it kā vajadzēja mudināt cilvēkus iegādāties mājokļus. Taču lielākai daļai Latvijas iedzīvotāju ir kur dzīvot un krīzes apstākļos viņi izvēlējās palikt pieticīgākos apstākļos. Taču nākotnē tirgum būs jāattīstās: lejupslīde un kāpums – tās ir tirgus neatņemamas sastāvdaļas.
Nekas nepaliek bez pēdām
m2: Daudzi Latvijas mākleri šodien dzīvo pēc principa: labāk nedarīt neko un klusi atsēdēties, nekā vētraini darboties. Tā teikt, tirgus vienalga ir pa pusei aizmidzis. Uz šī fona krasi izceļas „Balsts” aktivitāte. Vai attaisnojas šāda Jūsu izvēlēta kompānijas aktivitāte?
- Esmu pārliecināts, ka ja neko nedarīt, tad nekas arī nemainīsies un nenotiks. Aktivitāte nepaliek bez rezultātiem un tādēļ mēs cenšamies saglabāt enerģiskumu. Mūsu filosofija ir šāda: klientiem ir vajadzīgs rezultāts un viņi izvēlas lielas un aktīvas kompānijas. Un arī darbinieki vēlas būt uzvarētāju komandā un nevis komandā, kas iziet uz laukumu tikai pašas spēles dēļ. Nevienu neinteresē, cik ļoti jūs esat centušies. Galvenais ir rezultāts. Un pie tā mēs arī strādājam.
m2: Varbūt izgaisināsiet baumas, ar kurām pildās tirgus. Klīst runas, ka „Balsts” tik aktīvs ir tā vienkāršā iemesla dēļ, ka pagājušajā gadā ir pratis piesaistīt investoru. Tiek pat minēta summa – miljons eiro. Un šī nauda tad arī tiek tērēta. Vai tas tā ir?
- Nē (pasmaida). Mums bija uzņēmums Lietuvā, kuru es attīstīju kopā ar savu igauņu partneri. Taču viņam bija savi ambiciozi plāni, tai skaitā arī attiecībā uz Latviju. Es tiem nepiekritu un pārdevu savu daļu Lietuvas kompānijā. Un iegūto naudu tad arī ieguldīju „Balsts” attīstībā. Tādēļ mēs kā bijām, tā arī esam 100% Latvijas firma.
m2: Kaut kā dīvaini. Visi saraujas, bet jūs attīstāties… Jums tiešām ir tik liela izturības rezerve? Kas var likt jums sākt „Balsts” optimizāciju?
- Jā, mēs kompāniju jau optimizējam. Oktobrī tika slēgta filiāle Siguldā: šoziem tur darba praktiski nebūs. Divkārtīgi samazinājām administrāciju, tas ir, tos cilvēkus, kas nav tieši iesaistīti naudas pelnīšanā.
m2: Un kā tā tiek nopelnīta? Uz kā rēķina dzīvo „Balsts” šodien?
- Ar zaudējumiem mēs nestrādājam. Mūsu galvenie ieņēmumu posteņi ir nekustamo īpašumu novērtēšanas pakalpojumi, dzīvojamo un komerciālo nekustamo īpašumu noma. Kārtojam, lai arī ne masveidā, pārdošanas darījumus sekundārajā dzīvokļu tirgū.
Cenām jābūt adekvātām
m2: Kādi ir reālo cenu skaitļi, kas figurēja dzīvokļu darījumos oktobrī?
- No 1 000 līdz 1 150 eiro/m2.
m2: Bet savā oktobra tirgus apskatā „Balsts” norādītā vidējā cena bija 1 167 eiro/m2. kā pēdējā laikā veidojas objektu cena? Vai ir tā, ka klients nosauc summu un jūs samazināt par kādiem 10%?
- Ja objekta īpašnieka finanšu prasības ir ļoti neadekvātas, tad mēs objektu pat neņemam realizācijai. Un, kā rāda prakse, daudzi īpašnieki neorientējas cenās. Parasti min summas, kas bija normālas pirms 3-4 mēnešiem, bet pašreizējā tirgus cena ir par 15% mazāka. Mēģinām cilvēkiem paskaidrot, ka, cenšoties noturēt latiņu augstu, viņi zaudēs vēl 3-4% mēnesī, bet, ja uzreiz noteikt reālu cenu, tad iespēja atrast pircēju palielinās. Tomēr jāatzīmē, ka arī pats pircējs nāk jau ar savu, viņaprāt, saprātīgu cenu. Tad cenšamies abas puses aizvest līdz kompromisam. Tā bija arī 90. gados, kad neviens objekts tirgū netika pārdots par nosaukto cenu.
m2: Cik lielā mērā objekta cenas krītas darījuma gaitā?
- Ja nekustamā īpašuma īpašnieki redz reālu pircēju, tad piekrīt nolaist vēl 5-10%.
m2: Vai pastāv kaut kāds slieksnis, pēc kura mājokļu tirgus varētu kļūt aktīvāks?
- Nu, tā jau atkal ir prognožu tēma (smejas)! Minēšu tikai šādus mūsu aprēķinus: kad dzīvokļa cena sasniedz 700-800 eiro/m2, Latvijas vidēji statistiskā ģimene atkal var atļauties paņemt kredītu. Tikai šeit ir viena nianse: izmantojot nekustamā īpašuma iegādei hipotēkas aizdevumu, kas būs jāatmaksā 20 gadus ar 8-9% gada likmi, cilvēki bankai faktiski atdod divkāršu cenu. Vai viņi tam piekritīs? Drīzāk aizvien aktīvāk attīstīsies dzīvokļu īres segments, kurā pieprasījums turpina palielināties. Un, lai gan pēdējā gada laikā īres likmes lielā piedāvājuma dēļ ir pazeminājušas, nākotnē tas var mazliet palielināties.
Fokusējoties uz realitāti
m2: Viss iepriekšminētais attiecās uz sekundāro tirgu. Kāds ir stāvoklis ar jaunceltnēm? Vēl tikai 2-2,5 gadiem „Balsts” portfelī bija ap desmit jauno projektu ar ekskluzīvā pārdevēja tiesībām.
- Dzīvokļi jaunceltnēs lielāko tiesu priekš pircējiem ir kļuvuši pārāk dārgi. Ja agrāk jauno un sekundāro mājokļu cenu starpība bija 25-30%, tad tagad tā ir jau 70-100%. Cilvēki nesaprot, kāpēc viņiem būtu jātērē liela nauda. Tāpat kā auto biznesā Latvijas iedzīvotāji tagad ņem to, kas ir lētāk. Un arī jebkurš investors pateiks, ka pat augošā tirgū ir izdevīgāk pirkt lētāku dzīvokli: atdeve uz vienu investēto eiro šajā gadījumā būs lielāka, nekā jaunbūvei. Tādēļ „Balsts” cenšas fokusēties uz realitāti – nevēlamies tērēt laiku, tirgojot to, kas tiek slikti pirkts. Mums ir jāpelna. Ar jaunajiem dzīvokļiem nodarbojamies, kā saka, starp citu.
m2: Bet ar attīstītājiem jūs taču turpināt sazināties. Kādi noskaņojumi valda viņu vidū?
- Noskaņojums ir dažāds. Ir tādi, kas mums piedāvā pat dubultu komisijas naudu, tas ir, 7-8% no darījuma summas – tikai pārdodiet! Bet ir arī tādi, kas ir ar mieru maksāt 1,5% lielu komisiju. Agrāk, kad mēnesī tika noslēgti pa 20-30 līgumiem, tāda komisija bija pieņemama, bet tagad tā pat nenosegs starpnieka izdevumus.
Jauniem visi ceļi vaļā
m2: Atgriezīsimies pie jūsu kompānijas. Atrodoties jūsu birojā, viegli pamanīt , ka „Balsts” strādā ļoti daudz jaunu darbinieku. Ar ko tas ir saistīts?
- Pārdošanas bizness ir viena no visgrūtākajām un ienesīgākajām profesijām pasaulē. Taču tā prasa arī īpašu skatu uz dzīvi. Ne visi vecāka gadagājuma cilvēki ir gatavi staigāt pa mājām, klauvēt pie durvīm un piedāvāt nepazīstamiem cilvēkiem savus pakalpojumus. Bet ambicioziem jauniešiem māklera darbs ir kā tramplīns lēcienam nākotnē.
m2: Tas ir, jūs jau iepriekš esat gatavi tam, ka daudzi jūsu darbinieki ar laiku pametīs kompāniju. „Balsts” jau tā var nosaukt par vienu no visražīgākajām Latvijas nekustamo īpašumu tirgus kadru kalvēm.
- Speciālistus tirgum un citām kompānijām mēs speciāli negatavojam. Orientējamies uz sevi, uz to, ka cilvēki strādās tieši pie mums. Tajā pat laikā daudzi mūsu darbinieki bez problēmām dabū vietas citās kompānijās vai nodibina savas. Vai tie, kas aiziet, nopelna vairāk? Grūti teikt. Zinu tikai to, ka no piecām kompānijām, kuras nodibināja mani kādreizējie padotie, darbojas vairs tikai viena. Būt labam māklerim ir viena lieta, bet būt labam vadītājam – tas jau ir pavisam kas cits.
Jādomā par peļņu
m2: Jūs pats teicāt, ka apkārt virmo daudz negatīvas informācijas. Cilvēki arī paši sajūt krīzi. Kā jūs noskaņojat darbiniekus sekmīgam darbam? Ir dzirdēts, ka dažās kompānijās vai katra diena sākas ar sanāksmi, kas atgādina sektantu saietu – visi sasēžas aplī un sāk masu autotreniņu: „Ar mums viss ir labi! Mēs esam stipri! Mēs visu spēsim!”…
- Es saviem darbiniekiem stāstu reālas lietas, vēstures faktus, stāstu par iespējamām izejām no sarežģītām situācijām, par to, kā agrāk cīnījās ar ekonomisko depresiju un dažādām finanšu kataklizmām. Visā taču ir savs pavasaris, vasara, rudens un ziema…
m2: Nu, un kurš gadalaiks Latvijas nekustamo īpašumu tirgū ir tagad?
- Ziema sākas. Taču pēc tās noteikti atnāks pavasaris. Tā ir aksioma, kas nav jāpierāda. Un mēs sāksim atkal atjaunot visu to, kas tika sagrauts, un tad sapratīsim, ka nebija jau nemaz tik traki.
m2: Ko jums ir iemācījusi pašreizējā krīze?
- To, ka vienmēr ir jādomā par pelņas gūšanu un nevis jācenšas pārdzīvot grūtos laikus. Un ka visu laiku ir jāseko izdevumu posteņiem.
Iespraudums
Vai jūs galīgi idioti esat!?
m2: „Balsts” mākleru sludinājumos bieži lasāmas tādas frāzes kā „Pēdējā iespēja…”, Lētāk vairs nebūs…”, „Labs mājokļa jautājuma risinājums…”. Vai savu reklāmu veidošanai piesaistāt marketinga speciālistus un psihologus?
Aigars Zariņš: - Nē, visu darām paši. Mums bieži zvana un saka: „Vai jūs galīgi idioti esat!? Ko jūs rakstāt sludinājumos?! (smejas). Tātad visu darām pareizi! Tātad esam pamanāmi uz citu fona. Bet ja visiem patiksi, tad kļūsi par pelēku kompāniju. Visiem taču neizpatiksi.
Ziņa publicēta sadarbībā ar www.varianti.lv
