Kāpēc jāmēģina iemānīt nekustamo īpašumu?
Romāns Golubevs, 25.05.2012
Jūrmalas mājokļu īpašnieki, ieraugot potenciālo pircēju, pārāk bieži nepamatoti acumirklī paaugstina cenu. Arī Latvijas mākleri bieži vien klientiem no Krievijas nesniedz pilnu ainu par tirgū esošajiem piedāvājumiem. Darbā ar klientiem vietējo stiliņš ir pārliecināt viņus nopirkt to, kas ir dārgākais.
Šādu uzskatu ir paudis Krievijas kompānijas Alekhin Realty pārvaldnieks Semjons Roščupkins (att.), kas šogad nomainīja darbu Piemaskavas dārgajā segmentā pret mūsu Jūrmalu. Tagad viņš ir sācis piedāvāt maskaviešiem visparastākos sērijveida dzīvokļus Kauguros.
Visu izšķīra gadījums
— Mēs jau esam pieraduši, ka pircēji no Krievijas ir kļuvuši bieži viesi Latvijas nekustamo īpašumu tirgū. Taču tas, ka Maskavas un Piemaskavas mākleri pārceļas strādāt pie mums, pagaidām ir liels retums. Kas ir Jūsu intereses par Latviju un konkrēti intеreses par Jūrmalu iemesls?
— Visu noteica gadījums. Ilgus gadus es tirgoju nekustamos īpašumus prestižajos Rubļovkas—Uspenskas, Novorižskas un Iļjinskas šoseju virzienos. Krievijas izpratnē prestižajos rajonos. Klientu ziņā šis tirgus ir salīdzināms ar Jūrmalas tirgu. Satiekoties ar turīgiem Krievijas cilvēkiem, te no viena, te no otra dzirdēju par viņu interesi par Latviju. Tādēļ pagājušās vasaras beigās, izmantojot kāda sava drauga ielūgumu uz dzimšanas dienas svinībām, atbraucu uz jūsu valsti. Paskatījos, kas un kā. Sarunā ar draugiem ieskanējās profesijas apspriešana, tā teikt: «Tu savā Rubļovkā visu zini, un tev tur ir labi un komfortabli. Kā tu domā, vai Jūrmalā strādāt ir grūtāk?» Es izteicu domu, ka Jūrmalā ir vieglāk. Man atkal iebilda, ka tas nevarot būt un ka Jūrmalā īpašumu pārdošana ir daudz sarežģītāka nekā Rubļovkā. Pateicu, ka varu pierādīt savu taisnību. Vārds pa vārdam, un saderējām. Ir tā, ka daudzus darba instrumentus, kas pārdošanā Krievijā jau ir pierasti un vispārpieņemti, pie jums mākleri neizmanto. Tādēļ šejienes darba stils mani — cilvēku ar Piemaskavas darba pieredzi — pārsteidza, un šis iespaids uz mani rezultējās teicienā: «Nesit gulošu!»
Reklāmai nauda ir jātērē
—Tieši par kādiem darba instrumentiem jūs runājat? Kas ir tas know-how? Vai varat pastāstīt?
— Tas nav nekāds īpašs know-how. 75 procentus nekustamo īpašumu Jūrmalā un Rīgas centrā pērk pircēji no Krievijas. Tomēr Krievijas reklāmas tirgū Latvijas mākleru praktiski nav. Tiesa, ir Krievijas portāli, kur nedrīkst ievietot ārzemju tālruņu numurus, taču arī šādu portālu Krievijā ir maz. Pārējos ievietojiet savu reklāmu — bez problēmām.
— Ja runājam par reklāmas aktivitāti Krievijā, tad var pieņemt, ka daudzus Latvijas māklerus attur Krievijas reklāmas tirgus augstās cenas.
— Kādi lieli tēriņi reklāmai (neizpratnē — m2)?! Ir daudz portālu ar vismaz desmit tūkstošiem unikālo apmeklējumu diennaktī, kuros sludinājumu var reģistrēt bez maksas. Protams, ja gribēsiet savu sludinājumu pacelt augstākā līmenī, izcelt vai arī ievietot reklāmas baneri, tad gan būs jāmaksā. Jebkurā gadījumā reklāmas izdevumu mērogs Krievijā ir visnotaļ samērojams ar peļņu, ko Latvijas mākleri iegūs objekta pārdošanas gadījumā. Lai potenciālais pircējs uzzinātu par objekta esamību, tas ir jāreklamē. Tā ir aksioma.
— Gribētu pavaicāt, kā Jūs veidojat savu reklāmas budžetu?
— Gadu gaitā esmu konstatējis, ka reklāmai jātērē aptuveni 10 procentu no savas standarta mēneša peļņas. Turklāt, ja redzu, ka lietas sokas labāk, nekā esmu plānojis, tad reklāmas budžetu palielinu. Naudu es novirzu produktiem, kas nodrošina kvalitatīvu potenciālo pircēju auditorijas pārklājumu.
Ne jau tikai uzturēšanās atļaujas
— Vai pašlaik jūs koncentrējat uzmanību darbam Jūrmalas mājokļu tirgū tiem pircējiem no Krievijas, kuri vēlas iegūt Latvijas uzturēšanās atļaujas?
— Nebūt nē. Vispār uzskatu, ka jūs pārāk daudz slavējat Latvijas uzturēšanās atļauju. Tajā ir sevis mānīšana, paši sev esat izdomājuši — tā teikt, pircējiem no Krievijas izšķirošais un virzošais faktors. Piemēram, vidēja līmeņa mājas nosacītā cena Jūrmalas centrā ir robežās no 700 000 līdz 1 000 000 eiro. Ja iegādāsieties miljonu vērtu nekustamo īpašumu Spānijā, Grieķijā, Kiprā vai Lielbritānijā, jūs tāpat saņemsiet dažādus vīzu režīma atvieglojumus. Tam, ka no Maskavas līdz Rīgai jālido dažas stundas mazāk nekā līdz Spānijai, nav nozīmes. Maskavā nereti gadās, ka līdz lidostai jābrauc pat ilgāk, nekā ilgst pats lidojums uz kaut kurieni. Jūsu gadījumā, manuprāt, ir vienviet sakrituši kopā vairāki apstākļi. Man šķiet, ka notikumi attīstījās tā: Krievijas valsts vadība paziņoja: «Urā! Mēs esam izgājuši no krīzes!», — un tauta atviegloti uzelpoja, jo vairs nav jāslēpj sava bagātība. Lai gan var teikt, ka Maskavā un Sanktpēterburgā krīze tā īsti nemaz nebija manāma. Strādājot prestižajos Piemaskavas virzienos, es nemanīju, ka pieprasījuma dēļ kotedžām mazinās cena.
Ja runājam par manu darbu Latvijā, varu apliecināt, ka mēs esam reģistrējuši mūsu Krievijas uzņēmuma Alekhin Realty pārstāvniecību. Pašlaik veidojam tāda paša nosaukuma vietējo SIA — sabiedrību ar ierobežotu atbildību. Pašlaik strādājam visos segmentos, bet šopavasar vislielākais pieprasījums ir pēc vasaras īres mājokļiem.
— Vai Jūrmalas tirgus ir attaisnojis Jūsu cerības vai arī ir licis Jums vilties?
— Vilšanos ir radījusi īrēšanai piedāvāto mājokļu īpašnieku uzvedība. Ceturtā daļa īpašnieku uzvedas, maigi sakot, nekorekti. Sākotnēji vienojamies par cenu, taču tiklīdz īpašnieks pamana klienta ieinteresētību, tūlīt pat mēģina izspiest maksimumu. Šī paaugstinātā cena, iespējams, būtu normāla un pieņemama, ja to nosauktu uzreiz. Šādā situācijā klients varētu noīrēt mājokli arī par šādu stipri paaugstinātu cenu. Dzīvē notiek citādi. Tiklīdz mājokļa īpašnieks nosauc jaunu summu, cilvēki pagriežas un aiziet. Tā ir principa lieta. Turklāt reāli tādu unikālu objektu, ar kuriem var pārsteigt cilvēku, var saskaitīt uz vienas rokas pirkstiem. Pārējie ir vairāk vai mazāk līdzīgi un arī veidoti vienādā stilā. Tādēļ tie maksā apmēram līdzīgi. Man grūti saprast to, ka cilvēki pietiekami augstas konkurences apstākļos sāk «stumt cenas mākoņos».
— Vai tas nozīmē, ka Jūrmalas īres cenas atbaida Jūsu klientus?
— Cenas vasarai ir vienkārši vājprātīgas. Vairumā gadījumu, it īpaši Jūrmalas centrā, tās ir nepamatoti augstas. Nav skaidrs, kā tās tiek veidotas.
Ļaujiet klientam izvēlēties
— Jūsu iebildumiem ir stiprs pretarguments: atpūtnieki tomēr īrē! Mājas un dzīvokļi nepaliek tukši.
— To, kas notiek pie jums, es raksturotu kā šmugulēšanu. Mani uzjautrina tas, kā vietējie mākleri klientus, kas ir nodomājuši Latvijā pavadīt vasaru, baida ar «tālo Jūrmalu» — Asariem, Mellužiem un Pumpuriem. Var jau būt, ka, vērtējot adekvāti Latvijas mērogiem, tā arī ir tālā Jūrmala. Vērtējot atbilstoši Maskavas mērogiem, tas, ka, piemēriem, Asari, Melluži un Pumpuri ir septiņu līdz desmit kilometru attālumā no centra, nav nekas neparasts. Jo vairāk tāpēc, ka nav nekādu transporta sastrēgumu. Līdz Dzintaru koncertzālei ar taksometru var aizbraukt par pieciem latiem. Un, to visu labi zinot, krievus cenšas pārliecināt īrēt mājas tikai centrā, lai gan cenas tur ir divreiz augstākas, bet kvalitāte — līdzīga.
Man bija klienti — kāds pāris, kam patīk pastaigāties gar jūras krastu. Viņi meklēja sev labu māju vasarai. Vietējie mākleri viņiem piedāvāja māju Majoros par 20 000 eiro uz visu sezonu, stāstot, cik tas ir stilīgi un eleganti dzīvot centrā. Bet es atradu Mellužos Kāpu ielā kvalitatīvāku māju un piedāvāju to par 10 000 eiro, turklāt atrisināju visas problēmas ar pārvietošanos un Jūrmalas centrā notiekošo pasākumu apmeklēšanu: noīrēju šoferi ar visu mašīnu par 1 000 eiro mēnesī. Rezultāts bija cilvēku krietni ietaupīta nauda, saņemta labāka māja salīdzinājumā ar iepriekš piedāvāto un patīkamāki apstākļi pastaigām. Viņi bija ļoti apmierināti.
Esmu pārliecināts, ka vispār klientiem, arī klientiem no Krievijas ir jāpiedāvā visi varianti un jāmeklē tieši viņiem interesanti varianti. Ja esmu nopratis pareizi, diemžēl Latvijas mākleros mīt liela vēlēšanās labi nopelnīt ar vienu lielu darījumu, nevis lai viņiem būtu pastāvīgi un pateicīgi klienti, kas saredz viņiem piedāvātā piedāvājuma reālo izdevīgumu. Pie manis pēc jau minētā darījuma pēc rekomendācijas ir vērsušies vēl četri cilvēki. Un neviens vietējais mākleris viņiem jau vairs netiks klāt, jo cilvēki gadiem ilgi ir mānīti, apgalvojot, ka piedāvātais variants ir pats labākais, bet vienkāršu risinājumu neviens tā arī nebija piedāvājis. Un vēl viens vietējo baismu stāsts: neīrējiet Jūrmalā neko, kas ir aiz dzelzceļa! Tur esot dzirdams vilcienu troksnis. Bet... pirmkārt, vilcieni nebrauc ik pēc piecām minūtēm, un, otrkārt, kur Jūrmalā nav dzirdami vilcieni! Vēl jo vairāk, mājas īre Jūrmalā aiz dzelzceļa maksā trīs reizes lētāk nekā jūras pusē. Man ir tāda pārliecība, ka tad, ja tiek ņemta liela nauda par savu kūrorta īres nekustamo īpašumu, jāpārdod ne tikai vieta, bet arī paša objekta kvalitāte.
Viens un tas pats
— Kas vēl jums «ir iekritis acīs» Jūrmalā?
— Ievēroju, ka dzīvokļu cenu veidošanai jaunajos projektos ir visai subjektīvs raksturs, un arī paši projekti nav pārdomāti. Tie būvēti laikā, kad Latvija iestājās Eiropas Savienībā, laikā, kad valstī ieplūda lieli Eiropas finanšu līdzekļi un Skandināvijas lētie kredīti. Visiem uzreiz sagribējās 40 kvadrātmetru guļamistabu, 20 kvadrātmetru vannasistabu un lai visur būtu gaišs... «Ak, tieši tā es biju pieradis dzīvot pēdējās piecas dienas, kopš man no zila gaisa nokrita miljons...» Tieši tas pats bija vērojams arī Maskavā deviņdesmitajos gados, kad apkārt muižām būvēja žogus, no kuru ķieģeļiem varēja uzbūvēt trīsstāvu un pat piecstāvu māju. Visiem vajadzēja piecas, sešas un septiņas guļamistabas. Kā gan citādi! Pēkšņi taču var atbraukt viesi! Vēlāk tas viss noplaka. Tāpat ir arī Jūrmalā — pārāk maz ir projektu, kuros ir nelieli un racionāli dzīvokļi, 50—70 kvadrātmetrus lieli dzīvokļi. Turklāt tie taču ir kūrorta nekustamie īpašumi, kas vajadzīgi maksimums trīs vai četrus mēnešus gadā. Kam gan vajadzīgi 150—300 kvadrātmetru apartamenti? Maksāšana vairākus simtus latu mēnesī par to uzturēšanu ziemā ir nesaprātīguma kalngals.
Ja runājam par tiem projektiem, kurus Jūrmalā būvē pašlaik, tad acīmredzams ir to līdzīgums — projekti tikpat kā neatšķiras cits no cita. Var teikt, ka tie ir pat pilnīgi vienādi un tos atšķir tikai vieta, kur tie uzbūvēti. Nav nekā unikāla un interesanta. Apgalvojums, ja Jūrmalas jaunbūves ir tik dažādas, atgādina spriedelējumu par 467. un 602 sērijas projektu atšķirībām — it kā atšķirīgi, bet pēc būtības vienādi.
Pastāstīšu par pieredzi, ko guvu, iepazīstoties ar elites klases dzīvokļu segmentu. Viss ir skaisti, cena — mākoņaugstas. Dzīvoklis ir ar pilnu apdari un mēbelēts. Ieejam: ir virtuves iekārta un iebūvēta LG vai Samsung tehnika. Nu, piedodiet! Ja esat atvēzējušies, lai iekļūtu premium klasē, tad uzstādiet vismaz Miele tehniku. Nevajag arī ekonomēt, izvēloties slēdžus un kontaktus. Nekustamajam īpašumam ir jāatbilst pieteiktajam statusam. Ja tirgojat objektu par 300 000 un dārgāk, tad nevajag ekonomēt 3000—5000 eiro uz sīkumiem.
Turpinot kliedēt jūsu mītus, pastāstīšu, ka kopš pavasara sākuma mana kompānija ir sākusi piedāvāt maskaviešiem dzīvokļus sērijveida mājās Kauguros. Jāsaka, ka mēs no viņiem saņemam vairāk pieprasījumu, nekā saņem visi pārējie Jūrmalas objekti kopā.
Ne jau visi strādā Gazprom
— Latvijā mūs cenšas pārliecināt, ka šāda veida nekustamie īpašumi pircējus no Krievijas neinteresē. Kas ir Jūsu pircējs? Vai vidusslānis?
— Tas nav pat vidusslānis. Vienistabas dzīvokli ciešamā stāvoklī Kauguros var nopirkt par 7 000 latu. Labs remonts un mēbeles izmaksās vēl 3 000 latu. Kopā — 10 000 latu, kas Maskavas iedzīvotājam, ja pārrēķina viņam vairāk pierastajā valūtā, ir apmēram 20 000 ASV dolāru. Tā nav liela nauda par dzīvokli. Ja runājam par jūsu sērijveida dzīvokļu fondu, jāatceras, ka ne jau visi Krievijā strādā Gazprom vai Rosneft un ka 95 procenti Krievijas iedzīvotāju dzīvo analoģiskās mājās. Un tāpēc jūsu sērijveida dzīvokļus viņi uztver pavisam mierīgi. Jā, sērijveida dzīvokļa iegāde nedod tiesības pretendēt uz uzturēšanās atļaujas saņemšanu. Tomēr tai ir savs pluss — šāda dzīvokļa īpašnieks var pretendēt uz atvieglotu Latvijas vīzas saņemšanas procedūru. Mūsu prakse liecina, ka cilvēkiem dod gada daudzkārtējo ieceļošanas vīzu, ja viņi, iesniedzot konsulāta dokumentus vīzas noformēšanai, uzrāda Zemesgrāmatu, atbildot uz jautājumu «Kur dzīvosiet Latvijā?». Šāda vīza ļauj uzturēties Šengenas līguma valstu teritorijā 90 dienas pusgadā. Vidēji statistiskam Krievijas tūristam tas ir lielisks variants.
Neticiet televīzijai!
— Kādas, Jūsuprāt, ir Jūrmalas tirgus turpmākās perspektīvas?
— Nekas slikts ar Jūrmalas tirgu nenotiks. Ir paruna: «Pieradums ir tikpat kā otra daba». Tie, kuri ir pieraduši braukt atpūsties uz Latviju, turpinās to darīt. Brauks arī tie, kuri nekad nav bijuši Jūrmalā, lai paskatītos. Tūristu, protams, varētu būt arī vairāk, ja tik nebūtu mūsu Krievijas televīzijas kanālu. Skatoties to ziņu raidījumus, var rasties iespaids, ka visam beigas — atbrauksi uz Latviju, bet tur karogi ar kāškrustiem uz katra stūra, staigā puiši ādas jakās un skūtām galvām un dauza visus ar stekiem. Es, protams, pārspīlēju, bet, skatoties Latvijai veltītus sižetus, apmēram tāds priekšstats rodas, jo informācija par Latviju tiek pamatīgi izkropļota. Taču patiesībā Maskavas austrumu vai dienvidaustrumu daļā jau vakarā ap pulksten desmitiem nacionālistus var ieraudzīt vairāk nekā visā Latvijā kopā. Turklāt Maskavā viņi ir radikāli noskaņoti nacionālisti. Un, nedod Dievs, ja cilvēkam ir tumša ādas krāsa vai sprogaini mati. Neesmu pārliecināts, ka viņam izdotos tikt prom sveikam un veselam.
Es Latvijā jūtos ļoti komfortabli. Valodas barjeras nav. Pats esmu sācis pamazām mācīties latviešu valodu. Tā ir vajadzīga, lai varētu lasīt un saprast dokumentus. Esmu izlēmis uzkavēties jūsu valstī, nodarboties ar uzņēmējdarbību un patīkami un mierīgi dzīvot.
Raksta pilno versiju var aplūkot:
http://www.varianti.lv/sakums/articles/show/2254
