Artūrs Oganesjans: „Lai tāds objekts stāv kā stāvējis - dīkā!”
Profesionāliem mākleriem nevajadzētu uzņemties pārdot nemotivētu īpašnieku objektus. Tomēr, ja viņi ir parakstījuši līgumu par starpniecības pakalpojumu sniegšanu, tad viņu galvenais uzdevums ir nodrošināt klientam maksimālu ekonomisko labumu, kas iegūstams no objekta pārdošanas.
Tā uzskata viens no slavenākajiem postpadomju telpas nekustamo īpašumu pārdošanas jomas biznesa treneriem Artūrs Oganesjans.
Iepriekšējo reizi žurnāls m² un portāls varianti.lv ar Artūru Oganesjanu tikās 2009.gadā, kad nekustamo īpašumu tirgus pēc straujās divus gadus ilgušās lejupslīdes beidzot bija stabilizējies un pat sāka demonstrēt vājas cenu paaugstināšanās pazīmes. Mūsu mākleri bija noguruši no iepriekšējiem neauglīgajiem gadiem un gaidīja intensīvas tirdzniecības atsākšanos. Un tādēļ uz viena no postpadomju telpā visatzītākā ASV Nacionālās nekustamo īpašumu aģentu asociācijas locekļa nekustamo īpašumu pārdošanas biznesa trenera meistarklasi, kas notika Ukrainā, viņi metās plašā straumē.
2011.gada oktobra vidū Artūrs Oganesjans, atsaucoties SIA LATMLS uzaicinājumam, atkal ir ieradies Rīgā. Šogad meistarklases tēma ir tā pati, kas iepriekš - Ekskluzīvo nekustamo īpašumu mākleru maksas pakalpojumu efektīvā pārdošana vai arī - par ko mēs iekasējam komisijas maksu?. Iezīmīgi, ka aģentūru deleģēto interesentu, kas vēlējās noklausīties biznesa trenera meistarklasi, atkal bija ļoti, ļoti daudz - neatkarīgi no tā, ka Latvijas tirgus pēdējo gadu laikā ir ievērojami mainījies. Interesanti ir arī tas, ka viņi minētajā meistarklasē jau bija piedalījušies pirms diviem gadiem.
Tirgus nav šķērslis
Artūrs Oganesjans, kas piekrita padiskutēt ar žurnālu m² un portālu varianti.lv ir pārliecināts par starpniecības pakalpojumu tēmas aktualitāti: „Tas nav nekas pārsteidzošs. Profesionāli darbinieki vienmēr ir pieprasīti. Viņiem nemaz nav svarīgi, kādā tirgū ir jāstrādā - krītošā vai augošā. Jautājums ir par to, kāds darbinieks ir uzskatāms par profesionāli? Pats es nekustamo īpašumu māklera profesionalitāti vērtēju pēc viņa spējas ātri noteikt tā klienta motivāciju, kas vērsies pie viņa. Klienta motivāciju nosaka, uzdodot dažus jautājumus. Ja profesionālis redz savā priekša nemotivētu klientu, viņš ar šo klientu nesadarbojas. Savukārt, ja nekustamā īpašuma īpašniekam ir skaidrs motīvs pārdot savu objektu, darījums ar viņa palīdzību notiks jebkādos tirgus apstākļos.”
– Cik noprotu, nemotivēts klients ir tas, kurš piedāvā patirgot savu nekustamo īpašumu un piekrīt šķirties no tā tikai tad, ja saņems viņa iedomāto cenu. Latvijā tādu klientu ir vairākums, un tā ir nelaime. Savukārt ja mākleris uzreiz atteiks šādiem svārstīgiem un nemotivētiem īpašniekiem, viņš var arī palikt bez klientiem.
- Cik daudz darījumu mēnesī nepieciešams profesionālam māklerim, lai labi dzīvotu un attīstītu savu biznesu? Rīgā man teica – vienu divus darījumus. Motivēta klienta objekts ir jāpārdod ne ilgāk kā divu mēnešu laikā. Un tas ir iespējams! Līdz ar to, lai sasniegtu minimālus panākumus, pietiek, ja mākleris vienlaikus darbojas tikai ar trim līdz pieciem pasūtinātājiem. Tajā pat laikā profesionāls mākleris nekad - nekad nedempingo. Viņš ņem augstu komisijas maksu. Pirms diviem gadiem es teicu, ka starpnieka komisija var sasniegt pat 5 procentus. Pašreiz Ukrainā profesionālā vidē mierīgie ņem arī 6 procentus. Zinu, ka mani profesionāli stiprie kolēģi ASV saviem pakalpojumiem krīzes laikā palielināja cenu līdz pat 8 procentiem! Tomēr tajā pat laikā pārdot nav kļuvis vieglāk! Arī pie jums Latvijā - nē. Tostarp māklera pakalpojumu augošās izmaksas ir labākā motivācija darīt visu iespējamo, izmantot visus sakaru kanālus, arī kolēģu stimulēšanu kopīgajam darījumam, lai objekts tiktu pārdots par visaugstāko cenu.
Spēlēšanās ar nenoteiktību
- Pie mums tikai dažos darījumos starpnieka komisijas maksa ir 4 procenti. Turklāt tas ir darījumos ar vissarežģītākajiem un ekskluzīviem objektiem. Parastā likme ir 2 līdz 2,5 procenti, un arī tad tikai dārgajā segmentā. Sērijveida māju dzīvokļu īpašnieki nav ar mieru maksāt starpniekiem pat 2 procentus (šāds dzīvoklis maksā 30000 līdz 50000 eiro). Viņi pat nemeklē māklerus, bet gan izvieto sludinājumus interneta portālos un tirgo paši.
- Un cieš zaudējumu! (emocionāli žestikulē - m²). Vienkāršiem cilvēkiem tirdzniecība ir neraksturīga nodarbe! Tai ir paredzēta īpaša profesija - mākleris, nekustamo īpašumu aģents, proti, nekustamo īpašumu tirgotājs. Tikai viņš spēj efektīvi pārdot unikālu objektu, kura vērtību tirgū iepriekš neviens nezina. Patiesas informācijas par reālu darījumu cenām arī Latvijā nav nevienam, - protams, izņemot praktizējošus nekustamo īpašumu aģentus. Šī analītiskā informācija nekur netiek publicēta. Profesionāls mākleris 30 minūšu laikā spēj klientu pārliecināt, ka viņš iegūs pat tad, ja samaksās māklerim 5 procentus no darījuma summas, un zaudēs, ja nesadarbosies. Galvenais arguments ir tieši nenoteiktā cenu situācija tirgū. No dažiem pēdējo gadu ziņojumiem izriet, ka reālo darījumu summas un pārdodamo objektu īpašnieku norādītās cenas atšķiras, piemēram, Kijevā tās atšķiras par 21%, Sanktpēterburgā - par 15%, Novosibirskā - vairāk par 10%. Pie jums šī starpība sasniedz 20% (!), tā vismaz apgalvoja meistarklases dalībnieki un nosauca vairākus piemērus.
Tāpēc starpnieka 5 procentu komisijas maksa jau ir pamatota: tā ir ievērojami mazāka par summu, ko īpašnieks, izmantojot profesionālu atbalstu, var iegūt vai arī zaudēt, ja profesionālu pakalpojumu neizmanto. Turklāt servisu, ko saņem klients, izmantojot profesionāļa palīdzību, pat nepieminu. Es runāju par ekonomisko efektu. Profesionālam māklerim jānodrošina savam klientam rezultāts - rezultāts tieši naudas izteiksmē. Un tādēļ profesionālim ir jāsadarbojas ar klientu, kuram tiešām ir nepieciešams objektu pārdot. Bet īpašniekiem, kas izsaka piedāvājumu „Patirgojiet! Parādiet! Iesaistieties! Un tad, kad man iedos, lūk, šādu cenu...”, lai šāds objekts arī turpmāk stāv dīkā mēnešiem ilgi! Lai ar to nodarbojas stažieris. Lai mēģina! Profesionāls nekustamo īpašumu aģents nemotivēta klienta objektam klāt neķersies! Viņš var to atļauties.
Ieteikums sākumcenai
- Oponēšu jums: galvenais pārdošanā ir objekta vērtību un cenas attiecība. Vai jūsu motivētais klients ir persona, kas piekritīs jūsu piedāvātajai cenai?
- Profesionāls mākleris nepiedāvā īpašniekam cenu, neiegādāsies no viņa īpašumu. Viņš var tikai ieteikt pārdošanas sākumcenu. Ieteikt tādu cenu, ar kuru viņš nonāks tirgū un uzsāks profesionālās darbības, lai objekts tiek pareizi pozicionēts. Cenu, kas ar pareizu un aktīvu mārketingu ļaus īsā laikposmā piesaistīt pircēju uzmanību. Pēc tam profesionālam starpniekam būs jātiek galā ar visiem pircēja iebildumiem, tostarp arī tādiem: tas ir dārgi, tas nevar tik daudz maksāt. Jāparāda visas objekta priekšrocības, jāsalīdzina tas ar citiem tirgū esošiem piedāvājumiem, jāiemīlina pircējs objektā, jāpieņem viņa cenas piedāvājums un, pareizi pārvaldot pieprasījumu, jāprot pārdot nekustamo īpašumu par visaugstāko iespējamo cenu. Šāds mākleris novadīs noslēguma apspriedi, pabeigs darījumu, noformēs visus vajadzīgos dokumentus, nodrošinās objekta pārdevējam drošu naudas saņemšanu un nogādāšanu mājup, un visbeidzot iedzers ar viņu šampanieti! (apmierināti smaida - m²).
Viss, ko es stāstu, pilnībā attiecas arī uz Rīgas sekundāro mājokļu tirgu. Man nesen pastāstīja piemēru: kāds Rīgas dzīvokļa īpašnieks uzskatīja, ka laba cena viņa objektam būtu 45 000 latu. Lai darījums garantēti notiktu, izlika dzīvokli pārdošanai par 39 000 latu. Bet mēneša laikā tā arī nespēja to pārdot.
- Par ko ir šis stāsts?
- Par to, ka priekšstats par dzīvokļa cenu un tirgus situācija bieži atšķiras. Nesen Kijevā man pastāstīja par kāda dzīvokļa pārdošanu. Klients iepriekš to bija iegādājies par 125 000 dolāru. Un arī pārdošanai viņš to izlika par šo cenu. Rezultāts bija tāds, ka dzīvokli izdevās pārdot pēc pusgada par 96 000 dolāru!
Pašreiz ne Latvijā, ne Ukrainā neviens cilvēks nevar noteikt dzīvokļa cenu, iekams tas nav nonācis tirgū. To noskaidrot var tikai mākleris, kas prot piesaistīt pieprasījumu un pārvaldīt to. Man ir daudz piemēru par to, kā, izmantojot manis ieteikto pārdošanas modeli, dzīvokļi tiek pārdoti ļoti īsā laikā, turklāt par cenu, kas pat pārsniedz īpašnieka pamatotas cerības. Pēc tam klients bez iebildumiem maksā profesionālam nekustamā īpašuma tirgotājam komisijas maksu 5 līdz 6 procentu apmērā.
Akūti pietrūkst speciālistu
- Šaubos, ka stabilā tirgū var būt daudz šādu piemēru.
- Tas ir tāpēc, ka šādu speciālistu ir maz. Pārdošana par visaugstāko iespējamo cenu un mēģināšana tirgot par paaugstinātu cenu - tās ir divas lielas atšķirības. Paaugstināta cena var atbaidīt motivētus klientus, un tad dzīvoklis uzkārsies. Profesionāls mākleris to saprot.
- Jūs tā ļoti skaisti runājat par profesionalitāti. Tāpēc būtu interesanti uzzināt, vai, vērojot jūsu meistarklašu praksi Latvijā, Krievijā un Ukrainā, šo valstu mākleru sabiedrībā ir daudz īstu profesionāļu?
- Pēc maniem novērojumiem, īsti profesionāļi, kas veic savu darbību minētajās valstīs, ir tikai 7-10 procenti mākleru. Un tieši šie mākleri arī pretendē uz šo komisijas maksu 6 procentu apmērā. Es vienmēr mudinu klientus izvēlēties tikai profesionāļu pakalpojumus. Viņi netestē tirgu, neizmēģina, viņi ņem un sasniedz maksimāli iespējamo rezultātu. Tikai tādiem ir jāmaksā komisijas nauda. Esmu nesaudzīgs, runājot par aģentu profesionalitāti, tostarp lielu zīmolu uzņēmumos strādājošu aģentu profesionalitāti un tās neesamību. Tas ir arī iemesls, kāpēc daudzi mākleru sabiedrības pārstāvji Krievijā un Ukrainā mani nemīl. Lai saprastu, cik nozīmīgi ir profesionāli mākleri, atgādināšu definīciju, kuru savā grāmatā Kā kļūt par miljonāru, pārdodot nekustamo īpašumu sniedz Harijs Kellers - cilvēks, kura franšīzēs visā pasaulē strādā vairāk nekā 80 000 aģentu. Ievadā viņš raksta apmēram tā, ka grāmata ir veltīta visas pasaules nekustamo īpašumu aģentiem - cilvēkiem, kuri veic ikdienas darbu un kuriem ir komercijas ķēriens, un tādēļ ir privātās uzņēmējdarbības avangardā. Saprotiet, privātās uzņēmējdarbības avangards! Tie ir pasaulē labākie pārdevēji! Tiesības būt nekustamo īpašumu tirgotājam ir jānopelna ar savu karjeru. Bet pie mums arī neapmācīti studenti kļūst par mākleriem un tad apkauno profesiju! (izteiksmīgi nošūpo galvu - m2).
- Pašreiz Latvijas tirgus arī pieredz daudzu jaunu starpnieku un kompāniju parādīšanās vilni.
- Mākleru pakalpojumi ir reputācijas bizness. Tā pamatā ir autoritāte un pieredze. Vai zināt, ka Amerikas nekustamo īpašumu aģentu asociācijas locekļu vidējais vecums ir piecdesmit trīs gadi! Jā, tur ir gan četrdesmitgadīgie, gan trīsdesmit piecus gadus veci. Bet tas nozīmē, ka tajā ir arī sešdesmit un septiņdesmit gadus veci mākleri. Tas ir nobrieduša, gudra un pieredzējušā cilvēka vecums. Viņš zina, kā veidot cilvēciskas attiecības un kā tās attaisnot. Viņš nebrauc ar motociklu, nevalkā auskaru vienā ausī un nevalkā t-kreklu, uz kura ir galvaskauss, - jo tādam cilvēkam neuzticēs vissvētākā - sava nekustamā īpašuma - pārdošanu. Cilvēkam ir jāpierāda, ka viņš ir labākais, ka viņš ir cienīgs saņemt ekskluzīvas tiesības pārdot objektu.
Galu galā, tikai ekskluzīvas tiesības ļauj pārvaldīt pieprasījumu. Nevar pārdot objektu, vienkārši izvietojot reklāmu. Nekustamais īpašums netiek pārdots ar reklāmu vien. Tā pārdošana atšķiras no kartupeļu kilograma, svārku, klēpjdatora, automašīnas utt. pārdošanas. Nekustamā īpašuma pārdošanā nav iespējams vadīt pieprasījumu. Nopietna nekustamo īpašumu pārdošana atšķiras no visiem citiem preču tirgiem. Tas nav tas pats, kad atnāk uz aptieku un nopērk zāles. Tā ir pārdošana, kas nenotiek acumirklī.
Cilvēks vismaz dažas dienas vai nedēļas pārdomā šādu pirkumu. Māklerim ir jāspēj vadīt klientu pieprasījumu, lai īpašnieka objektu, pat ja tas ir nedārgs vienistabas dzīvoklis Rīgas priekšpilsētā, pārdotu par visaugstāko iespējamo cenu. Neprofesionāls mākleris to nespēs paveikt, jo viņš nekad nespēs pamatot, par ko īsti ņem naudu no nekustamā īpašuma īpašnieka. Viņš ietaupa īpašniekam laiku un nervus? Nodrošina ērtu darījuma gaitu? Tas viss ir bla-bla-bla.
Ja strapneiks ir pārdevis manu objektu par 50 000 latiem, 5 procenti no tiem ir 2 500 latu. Es taču par šiem 2 500 latu būtu saņēmis daudz komforta, aizbraucot atpūsties uz Maldīvu salām. Starpnieks padarīs manu darījumu drošāku? Bet pie jums Latvijā kopš 2006.gada nav reģistrēti pat desmit krāpšanas gadījumi ar nekustamo īpašumu. Tātad - šeit arī tāpat ir gana droši. Informācija? Informācijas ir atliku likām gan laikrakstos, gan tīmekļvietnēs! Garantijas?! Ko jūs varat garantēt, neesat taču apdrošināšanas aģentūra! Nervus viņš man ietaupīs, vai ne! Līdz brīdim, kad viņš paziņoja, ka pakalpojums maksā 2 500 latu, ar maniem nerviem viss bija kārtībā. Lūk, tagad, kad es to zinu, tiem patiešām ir nepieciešama ārstēšana. (smejas - m²).
Galvenais, kas ir jāprot profesionālam māklerim, ir prasme pārdot un prast pārdot par visaugstāko iespējamo cenu.
Lētu Jūrmalu neviens nav solījis
- Jums ir plaša praktisko darījumu pieredze. Vai ir kādas ekonomiskās pazīmes, kas ļauj jums gūt priekšstatu par tirgu un to, kas ar to notiks tuvākajā nākotnē?
- Zināt, es neatbildu uz žurnālistu jautājumiem par to, kas notiks tuvākajā nākotnē. Un neatbildu arī uz lūgumiem sniegt vērtējumu - pirkt vai pārdot nekustamo īpašumu tagad. Tas ir tāpēc, ka es dzīvoju šodien un strādaju tikai ar jau daudzkārt šajā sarunā pieminētiem motivētiem klientiem, kuriem tiešām nepieciešams pārdot īpašumu noteiktā termiņā.
- Sarunas beigās vēlamies lūgt jūsu viedokli. Pie mums atsākas sarunas par cenu burbuļa veidošanos Jūrmalā...
- Esmu dzirdējis par to un neredzu iemeslu vispārējai panikai. Tas ir viens no burbuļiem, kas neradīs liela mēroga traģēdiju, pat ja cenu burbulis plīsīs. Jūrmalā investē ļoti turīgie, tostarp arī ārzemnieki, kuriem ir naudas pārpalikums. Viņi iepērkas jūsu kūrortā nebūt ne izmisuma dzīti. Viņiem ir citi motīvi. Neatkarīgi no tā, vai cenu burbulis pārsprāgs vai nepārsprāgs, tas neizraisīs sociālos nemierus. Bagātiem pircējiem pašiem sev būs jāatzīstas, ka ticis ieguldīts neveiksmīgi. Viņi nezaudēs pēdējo. Daudz briesmīgāk ir tad, ja cenu burbulis veidojas hruščovku vienistabas dzīvokļu tirgū. Lūk, tas iedzīvotājiem varētu draudēt ar bēdīgām sekām.
- Bet nekustamie īpašumi Jūrmalā ir kļuvuši nepieejami pat tiem Latvijas iedzīvotājiem, kuru ienākumi ir augstāki par vidējo ienākumu līmeni.
- Vai tad viņiem kāds solīja, ka nekustamais īpašums Jūrmalā būs pieejams?! Elites segmenti, kas paredzēti šauram pircēju lokam, ir itin visu valstu tirgos. Un tur neko nevar darīt. Ir labi, ka jums Latvijā tādi ir un ka tie piesaista turīgus pircējus. Novērtējiet to!
Raksta pilno versiju var aplūkot:
http://www.varianti.lv/sakums/articles/show/2130
