Andrejs Ņesterenko: «Esam līdzīgi ārstiem!»
Pārdošanas speciālistu konkurss «Pārdošanas guru Latvijā» notiek jau desmito gadu. Beidzot 2012. gadā pirmo reizi par valsts labāko pārdevēju ir atzīts arī nekustamo īpašumu biznesa pārstāvis — Andrejs Ņesterenko, kompānijas Golden Properties Consulting aģents.
Tādēļ žurnāls m2 un portāls varianti.lv lūdza viņu atklāt savas domas par aģenta profesiju un savu priekšstatu par pašreizējo Latvijas nekustamo īpašumu tirgu.
— Līdz pat šim brīdim atceros kāda Liepājas tā dēvētā pelēkā māklera frāze, ko viņš, vērojot nekustamo īpašumu tirgus cenu burbuļa plīšanu, patiesi vīlies un pilns sarūgtinājuma izmeta: «Kā tad tagad būs ar biznesu? Vai tiešām naudu vairs nevarēs nopelnīt, neko nedarot?!» Kaut ko tādu dzirdot, varētu nodomāt, ka māklera darbā daudz prāta nevajag. Tomēr tava iegūtā balva «Pārdošanas guru — 2012» ir pretrunā ar Liepājas «gudrīša» teikto. Tu esi atzīts par labāko pārdevēju ne tikai nekustamo īpašumu jomā, tu esi atzīts par labāko arī starp visu Latvijas ekonomikas nozaru speciālistiem, kas tā vai citādi ir saistīti ar tirdzniecību. Kā tad īsti ir — vai nekustamo īpašumu aģentam ir vajadzīgs daudz prāta?
— (smaidot — m2 ) Šaubu nav! Man gan labāk patīk teikt aģents nekā mākleris. Nekustamo īpašumu aģenta profesijā ir vajadzīgs gan prāts, gan pieredze! Profesionāls nekustamo īpašumu aģents nenodarbojas vienkārši ar pārdošanu un necenšas nevienam ieblēdīt kādu nekustamo īpašumu — viņš vispirms darbojas tā, lai nodrošinātu to, kas cilvēkam ir vajadzīgs. Lai izprastu cilvēka vajadzības, tās ir jāanalizē un jāpiedāvā labākais risinājums. Ja to neproti, tad šodien diez vai gūsi panākumus mūsu biznesā. Nekustamo īpašumu un klientu tirgus kardināli atš©iras no tā, kāds tas bija laikposmā no 2004. līdz 2006. gadam, kad augstu vilni sita pircēju ažiotāža un piedāvājums acīmredzami nespēja apmierināt milzīgo pieprasījumu. Toreiz tiešām daudziem aģentiem, lai noslēgtu darījumu, īpašu prātu tiešām nevajadzēja.
Gribu precizēt: objekta demonstrēšanas process nav tas pats, kas tā pārdošana. Ja dzīvē viss būtu tik vienkārši, tad nekustamo īpašumu īpašnieki visu darītu paši un nemeklētu profesionālu aģentu palīdzību, lai pārdotu savu objektu. Pārdošana — tā ir māksla. Ja piedāvājums ir liels, jāprot izdarīt tā, lai potenciālais pircējs pievērstu uzmanību tevis piedāvātajai precei un lai pēc tā apskates viņš izvēlētos tieši to. Nekustamo īpašumu pareizi piedāvāt tirgū — tā ir tikai daļa no mūsu darba. Mums ir arī jāpalīdz pircējiem izdarīt pareizo izvēli. Cilvēkiem jājūt, ka viņiem sniedz atbalstu. Izvēloties veikalā mēteli vai uzvalku, jūs taču pārdevējam vai tiem, kuri atnākuši jums līdzi, vaicājat padomu: kā piestāv, vai krāsa ir piemērota. Jūs ņemat vērā ne tikai savas domas, bet ieklausāties arī citu viedoklī.
Nekustamā īpašuma pārdevēja profesiju pielīdzinu ārsta profesijai. Ārsts vispirms veic vispārēju pacienta apskati, tiek veiktas analīzes un, iepazinies ar to rezultātiem, nosaka diagnozi un sāk ārstēt. Ārstēšana bez diagnozes ir šarlatānisms. Nekustamo īpašumu jomā līdzīgi: jāievēro tas, kas ir nepieciešams konkrētajam cilvēkam! Ir detalizēti jāizpēta viņa vajadzības un iespējas — un jāpiedāvā vislabākais risinājums.
— Latvijas nekustamo īpašumu tirgus pašreiz — kā tirgus tas ir? Pircēja vai pārdevēja?
— Pircējs, bez šaubām, var diktēt savus noteikumus atkarībā no tā, kāda ir situācija pārdevējam. Viņš jau var pateikt, kāda ir nekustamā īpašuma tirgus vērtība, bet reāli tā ir tāda, par kādu piedāvāto objektu ir gatavs pirkt pircējs. Savukārt cena, par kādu īpašnieks savu nekustamo īpašumu izliek tirgū, vairāk iederas vēlmju lokā. Profesionāla nekustamo īpašumu aģenta uzdevums ir analizēt tirgu un, zinot un pamatojoties uz reāliem darījumiem, piedāvāt īpašniekam izlikt savu objektu tirgū par cenu, kas ir maksimāli tuva tirgus cenai. Protams, dažreiz gadās arī kļūdīties, un notieiktā īpašuma cena ir mazliet zemāka par tirgus cenu. Tomēr tas ir labāk nekā otrādi — t.i., cena ir noteikta augstāka par tirgus cenu un objekts «karājas» piedāvājumu datubāzē, nepiesaistot sev uzmanību. Ja īpašuma pārdošanas cena ir noteikta nedaudz zemāka par tirgus cenu, to acumirklī pie-prasa. Mums ir bijuši tādi objekti. Piemēram, viens no pēdējiem darījumiem: īres dzīvoklis sākotnēji tika piedāvāts par cenu, kas bija nedaudz zemāka par to, ko tirgus pieļāva prasīt. Tieši šis apstāklis piesaistīja milzīgu uzmanību. Pieprasījums bija tik liels, ka mēs sarīkojām gandrīz vai potenciālo īrnieku kastingu. Un galu galā īres likme pieauga par 15 procentiem.
— Īrēšana pašlaik ir ļoti populāra.
— Tas šodien ir viens no visdzīvākajiem segmentiem ne tikai Latvijā, bet arī citās Eiropas un Amerikas valstīs. Tā, iespējams, ir pat populārāka nekā mājokļa pirkšana, jo ne visi var atļauties dzīvot pašam piederošā mājoklī. Pie mums Latvijā situāciju sarežģī arī tas, ka pārāk lielai daļai mūsu valsts iedzīvotāju ir nācies pieredzēt hipotekārās kreditēšanas neveiksmi. Šie cilvēki nav gatavi izskatīt pirkšanas iespēju daudzu iemeslu dēļ. Ne visiem ir iespēja saņemt kredītu, jo pietrūkst naudas pat pirmajai iemaksai, arī īrei ne visiem pietiek naudas, it sevišķi, ja dzīvokļa īpašnieks pieprasa depozītu divu mēnešu īres maksas apmērā. Cilvēki ne vienmēr var uzreiz sadabūt šādu naudas summu. Runājot par īpašniekiem, — viņi, pieprasot paaugstinātu depozītu, rada barjeru maksātnespējīgiem klientiem, tādējādi savā ziņā aizsargā sevi pret īrnieku iespējamām finanšu problēmām.
Tomēr kopumā nekustamo īpašumu pircēji un pārdevēji aizvien biežāk atrod kopēju valodu. To sekmē tirgus rāmā attīstība. Piemēram, Rīgas sērijveida mājokļu cenu svārstības notiek viena līmeņa robežās, un es nesaskatu priekšnosacījumus to kāpumam.
Ja paraugāmies uz Jūrmalas nekustamajiem īpašumiem, to cenu kāpumā — par to pārkaršanu pēdējā laikā tik daudz tiek runāts un rakstīts — ir vainīgi paši pircēji no Krievijas. u 56. lpp.
Bija liels pieprasījums, viņi maksāja pārdevēju prasīto cenu, un cenu latiņa ar katru mēnesi cēlās aizvien augstāk un augstāk. Tagad potenciālie pircēji vairs nevēlas pirkt mājokļus par jaunajām cenām, kas piekrastes pirmajā līnijā sniedzas pāri 4 500—5 000 eiro/m2. Jūrmalai nāksies «sakārtot cenas» tā, lai pircēji atkal sāktu pirkt īpašumus Jūrmalā.
Rīgā un Vecrīgā galveno pieprasījumu joprojām veido ārzemnieki, kurus interesē uzturēšanās atļaujas iegūšanas iespēja pēc atbilstoša nekustamā īpašuma iegādāšanās. Tas arī nosaka viņiem tīkamo objektu loku. Ideāls īpašums ir dzīvoklis ar divām guļamistabām par 143—150 tūkstošiem eiro. Tikai šādu cenas un kvalitātes ziņā adekvātu īpašumu kļūst aizvien mazāk. Tirgū tiek piedāvāti daudz dzīvokļu, kuru reālā vērtība ir 90—100 tūkstoši eiro, bet kuru īpašnieki cenšas to cenu «pievilkt» līdz 143 000 eiro — tā, lai tie atbilstu Imigrācijas likuma prasībām un ļautu dzīvokli nopirkušajiem ārzemniekiem pretendēt uz termiņuzturēšanās atļaujas piešķiršanu. Mūsu uzņēmums ar šādiem objektiem nestrādā. Golden Properties Consulting datubāzē aptuveni 95% esošo piedāvājumu ir objekti, kurus, pamatojoties uz ekskluzīvu līgumu pamata, mēs realizējam par reālo tirgus vērtību, nevis par uzpūstām cenām. Ja nevaram ar īpašnieku vienoties par nekustamā īpašuma vērtību, par kuru esam gatavi uzņemties atbildību tā pārdošanas gaitā, tad šādu objektu mēs neņemam. Ja cena jau pašā sākumā ir uzpūsta, nodarboties ar šāda nekustamā īpašuma pārdošanu nav jēgas. Mēs esam ekskluzīvu tiesību līgumu piekritēji. Ja šāda līguma nav, tad nevienai pusei nav nekādu saistību, un, manuprāt, arī nekustamo īpašumu īpašnieki nevarētu būt ieinteresēti sadarboties ar cilvēku vai uzņēmumu, kas neuzņemas nekādu atbildību par savu darbu. Tādēļ atbalstām sadarbības modeli, kas paredz ekskluzīvu līguma noslēgšanu. Mums varbūt arī nav pats lielākais objektu portfelis, taču mēs arī neesam Depo veikals— noliktava, kurā var iegriezties pēc sniega lāpstas, bet aizbraukt no tā ar traktoru.
Golden Properties Consulting ir neliels veikaliņš — pat ne ekskluzīvs boutique —, kas ir gatavs iejusties klienta situācijā, izprast to un atrast tai piemērotu un optimālu risinājumu.
— Kāds ir tavs viedoklis par Latvijas starpnieku pakalpojumu tirgus strukturētību? Vai problēmas nerada lielais skaits nekustamo īpašumu aģentu, kam nav objektu un veido neprātīgas «ķēdītes»?
— Starpniecības nozare nekustamo īpašumu jomā netiek reglamentēta. Nav nekādas kontroles, un nekas neliedz cilvēkam, no rīta pamostoties, izlemt kļūt par nekustamo īpašumu aģentu. Mulsina tirgū valdošā bezatbildība un haoss. Vienu un to pašu objektu var piedāvāt piecas sešas kompānijas, un ne vienmēr izdodas saprast, kurai no tām ir pirmās rokas tiesības. Bieži vien objektus, neprasot atļauju, publicē atkārtoti citas kompānijas, cerot, ka kāds pircējs «uzķersies» un ka ar objekta pārdevēju vai starpnieku, kas piedāvā pirkt objektu, gan jau kaut kā izdosies vienoties. Klientiem, izvēloties nekustamo īpašumu aģentu, jābūt piesardzīgiem, jācenšas uzzināt iespējami vairāk par viņa pieredzi un licenču esamību (pašlaik tās nav obligātas, tomēr tās liecina par aģenta profesionālo izglītību), viņa noslēgtajiem darījumiem un rekomendācijām. Nekustamo īpašumu īpašniekiem iesaku sadarboties ar aģentiem vai aģentūrām, noslēdzot ekskluzīvu tiesību līgumus. Iesaku izvēlēties tikai vienu aģentu vai vienu kompāniju, kurai tiks uzticēts darbs ar nekustamo īpašumu un kas izdarīs visu iespējamo, lai izpildītu uzticēto uzdevumu. Nav noslēpums, ka klients, noslēdzot ekskluzīvu nekustamā īpašuma pārdošanas vai īres līgumu, iekļūst «A» kategorijā.
Savukārt profesionāliem starpniekiem ir pareizi jānovērtē savi spēki un tirgus un nevajag solīt pārdot par 150 000 eiro to, kam reālā cena ir 100 000.
— Vai «Pārdošanas guru — 2012» nav piedāvāts mainīt darbības jomu?
- Pagaidām nav. Un nav arī vajadzības man izteikt šādus piedāvājumus. Balvas iegūšana nebija mērķis, lai mainītu darbības jomu un sāktu nodarboties, teiksim, ar dārgu jahtu pārdošanu. Domāju, ka palikšu savā vietā, jo man patīk tas, ko daru!
Raksta pilno versiju var aplūkot:
http://www.varianti.lv/sakums/articles/show/2411
