Domājiet par perspektīvām
Latvijas nekustamo īpašumu tirgum ir potenciāls — cenu paaugstināšanās potenciāls. Vietējiem mākleriem šī doma ir jānodod pircējiem. Tas ir viedoklis, kuru sarunā ar žurnālu m2 un portālu varianti.lv pauda kompānijas RELAIT-Nedvizhimost ģenerāldirektors Oļegs Samoilovs, kuru Krievijā pazīst arī kā apmācību programmu autoru.
Šo Oļega Samoilova apmācību programmu mērķis ir paaugstināt nekustamo īpašumu mākleru kvalitāti un pakalpojumu uzticamību.
Rīgā Oļegs Samoilovs, kā viņš pats atzīst, ir ieradies pirmo reizi kopš Latvijas neatkarības atjaunošanas. Viņu ir uzaicinājusi nekustamo īpašumu kompāniju asociācija LANĪDA. Var teikt, ka tas ir pieredzes apmaiņas brauciens, kura ietvaros Krievijas nekustamo īpašumu tirgus speciālists demonstrēja vienas dienas meistarklasi «Nekustamo īpašumu māklera māksla. Profesionāla pakalpojuma sniegšana». Pēc šīs meistarklases žurnāla m2 un portāla varianti.lv korespondents lūdza mūsu viesi dalīties savos iespaidos par Latvijas nekustamo īpašumu tirgu.
Būtu tik grūtības
Vai Latvijas un Krievijas nekustamo īpašumu mākleru darba apstākļi ir ļoti atšķirīgi?
Oļegs Samoilovs: Pirms braukšanas uz Latviju biju pārliecināts, ka atšķirības Krievijas un Latvijas mākleru darba praksē ir lielas. Tomēr meistarklases ietvaros pieredzes apmaiņas gaitā kļuva skaidrs, ka līdzīgā Krievijas un Latvijas nekustamo īpašumu tirgus speciālistu darba praksē ir krietni vairāk nekā atšķirīgā. Kaut gan būtu nepareizi arī apgalvot, ka mūsu valstu tirgi ir identiski. Protams, ir atšķirības. Jūsu ikdienas prakse ir daudz tuvāka amerikāņu un kanādiešu praksei — t.i., mākleris galvenokārt ir starpnieks starp pārdevēju un pircēju. Savukārt mēs Krievijā, kā jau tradicionāli pieņemts, ejam savu — Krievijas ceļu, cenšoties integrēt māklera pakalpojumā papildu elementus, kas nodrošina mūsu darbībai patērētāja vērtību.
Kur, Jūsuprāt, mākleriem ir vieglāk strādāt — Latvijā vai Krievijā?
Oļegs Samoilovs: Man, saprotams, vieglāk ir strādāt Krievijā (pasmaida — m2). Tomēr šķiet, ka, ja liktenis mani iemestu Latvijas tirgū, es tiktu galā ar darbu un strādātu ar klientu tā, lai viņš būtu apmierināts ar saņemto pakalpojumu. To laimīgā kārtā esmu iemācījies 20 darba gados šajā jomā.
Turklāt nekustamo īpašumu tirgus Latvijā, salīdzinot to ar Krieviju, ir skaidrāk organizēts, caurspīdīgāks un saprotamāks. Mākleriem pie jums ir sarežģītāk darīt zināmu patērētājiem savas darbības vērtību un nozīmīgumu. Krievijā nekustamo īpašumu māklera uzdevums ir nodrošināt visu darījuma kompleksu, tostarp pasargāt klientu arī no tirgū esošās kriminālās vides, nodrošināt savstarpējo norēķinu drošību, ko vairumā gadījumu veic, izmantojot skaidru naudu. Spriežot pēc šīs meistarklases dalībnieku stāstītā, jums šādas problēmas nav aktuālas, jo Latvijas nekustamo īpašumu tirgū praktiski nav krāpšanās vai kriminālu gadījumu. Šī iemesla dēļ, lai cik tas arī nešķistu paradoksāli, pieprasījums pēc nekustamo īpašumu mākleru pakalpojumiem Krievijā ir lielāks. Grūtības, ar kurām nākas saskarties mūsu tirgū, ir tas apstāklis, kas nodrošina nepieciešamību pēc profesionāļu pakalpojumiem — nepieciešamību pēc tādiem profesionāļiem, kas spēj neatkāpties un pārvarēt grūtības. Tas dod mums iespēju paaugstināt mūsu darbības vērtību klientiem. Nekustamo īpašumu mākleriem — burtiski «jāaiznes» mūsu pakalpojumu patērētājaiem doma, ka ar mums ir labāk nekā bez mums. Taču, jo tirgus ir tīrāks un saprotamāks, jo grūtāk ir pārliecināt klientus par mūsu nepieciešamību.
Mazliet pafantazēsim. Jūs teicāt, ka, ja liktenis Jūs «iemestu» Latvijas tirgū, Jūs spētu tajā sekmīgi strādāt. Tomēr Jūsu darba pieredze, kas ir veidojusies Krievijas praksē, kā jūs pats tikko teicāt, Latvijā nav aktuāla. Kas ir tas stūrakmens, kas palīdzētu Jums nodrošināt sekmīgu darbību Latvijas nekustamo īpašumu tirgū?
Oļegs Samoilovs: Neviena pieredze nav dogma. Tādēļ arī nekustamo īpašumu mākleriem savā darbā ir nevis akli jāievēro iepriekšējās iestrādes, bet gan pastāvīgi un centīgi jāpiedāvā klientiem pašreiz visaktuālākie pakalpojumi. Noprotu, ka tagad Latvijā vislielākā problēma ir zemais pieprasījums pēc nekustamajiem īpašumiem. Zināt, šo problēmu nevar nosaukt par neatrisināmu. Mūsdienu mārketinga zinātnei ir zināmi paņēmieni, kas ļauj šāda rakstura problēmu risināt. Taisnību sakot, savā darbā es akcentētu tieši objektu profesionālu mārketingu. Pirms vairākiem gadiem es izstrādāju speciālu kompleksu, kura izmantošana ļauj palielināt objektu pārdošanas ātrumu, nesamazinot to cenas. Šodien šis mārketinga komplekss, kura nosaukums ir Квартирмейстер (Dzīvokļu meistars), tiek sekmīgi izmantots mana uzņēmuma darbībā. Par to, kā tas darbojas, es stāstīju manas meistarklases dalībniekiem. Domāju, ka Latvijas tirgus apstākļos šis komplekss būtu tieši tas, kas ir vajadzīgs, jo ar tā palīdzību var nodrošināt pakalpojumu vērtību Latvijas klientiem.
Un, protams, es nodarbotos ar noieta tirgus paplašināšanu. Man zināms, ka Latvijas speciālisti ir visai ieinteresēti sadarboties ar pircējiem no Krievijas. Taču ne visi zina, kā viņiem piekļūt. Ņemot vērā manu Krievijas pieredzi un plašos sakarus Krievijas profesionālajās asociācijās, man ir pamats domāt, ka, strādājot Latvijā, spētu nodrošināt pircēju plūsmu no Krievijas. Un tas pašreizējā Latvijas tirgus apstākļos varētu kļūt par jūtamu konkurences priekšrocību. Vai piekrītat man?
Ietaupīt vēlas visi
Paši Latvijas mākleri atzīst, ka labākajā gadījumā tikai 25—30% nekustamo īpašumu darījumu mūsu valstīt notiek ar viņu līdzdalību. Varbūt patērētāji pēc palīdzības pie tirgus profesionāļiem nevēršas savas nabadzības dēļ? Pārdodot 25—30 tūkstošu eiro vērtu sērijveida dzīvokli, viņi negrib maksāt māklerim pat 1000—1500 eiro. Tādēļ darījumus viņi cenšas kārtot paši.
Oļegs Samoilovs: (domīgi — m2) Nē... Tas nav nabadzības dēļ... Esmu bijis daudzās valstīs un, lai kur arī būtu, esmu mērķtiecīgi centies izpētīt situāciju attiecīgās valsts nekustamo īpašumu tirgū. Pamatojoties uz savu pieredzi, teikšu tā: patērētājs vienmēr cenšas ietaupīt, kur vien tas ir iespējams. Nav runa par nabadzību. Un arī par alkatību nē. Vienkārši, ja pakalpojums nerada pietiekamu reālu vērtību, patērētājs jebkurā valstīt uzdod sev jautājumu: «Par ko es maksāju?» Un tas ir normāli. Cita lieta, ka Amerikas, Kanādas, vairāki Eiropas valstu tirgi ir citā attīstības stadijā. Tur cilvēkiem ir cita, gadu simteņiem veidojusies mentalitāte un patērētāji ir pieraduši, ka ir jāmeklē mākleris, ja ir vēlēšanās veikt kādu darbību ar nekustamo īpašumu. Visā postpadomju telpā, un mēs visai maz atšķiramies cits no cita, patērētāji šo jautājumu aplūko no cita skatpunkta: «Priekš kam man tas parazīts mākleris ir vajadzīgs?» Lūk, tāds ir jūsu un mūsu tirgus attīstības līmenis.
Starp citu, šāda izpratne ir izplatīta ne tikai bijušās PSRS valstīs, tā tas ir arī vairākās tajās Eiropas valstīs, kuru nekustamo īpašumu tirgus nekādi nevar nosaukt par jauniem. Piemēram, Vācijā, cik man zināms, ar mākleru piedalīšanos notiek tikai mazliet vairāk par 30% darījumu. Bet Vācija taču ir valsts ar augstu dzīves līmeni. Par ko tas liecina? Manuprāt, par to, ka Vācijas mākleri pagaidām nav atraduši veidu, kā nodrošināt patērētājiem savu pakalpojumu vērtību. Tāpēc nevajag velt vainu uz nabadzību vai klientu alkatību. Jāpiedāvā viņiem reāls labums, un tad, varat būt droši, viss būs tā, kā vajag.
Jo zemāks kritiens, jo augstāks var būt kāpums
Un tomēr Latvijas un Krievijas nekustamo īpašumu tirgu attīstības stadijas ir atšķirīgas. Jums taču ir zināms, ka krīzes gados mūsu nekustamo īpašumu cenas nokritās pat par 70 procentiem.
Oļegs Samoilovs: Tas ir skumji, un es esmu daudz par to dzirdējis. Tomēr nevajag bijušo bezgalīgi dramatizēt... Jāatceras, ka, jo zemāks ir kritiens, jo augstāks var būt kāpums. Jūsu tirgus sabruka starptautiskā tirgus pārdalīšanas dēļ. Turklāt nekustamie īpašumi Latvijā tad vēl nebija ieguvuši Eiropas mērogā pietiekamu pievilcību. Taču atkārtoju — šajā jūsu cenu kritumā var būt ielikts arī pamats kāpumam. Nekustamo īpašumu relatīvā lētuma dēļ Latvija ir iekļuvusi to Eiropas Savienības valstu skaitā, kuras ir pievilcīgas investīcijām. Šādā situācijā Latvijas nekustamo īpašumu mākleru uzdevums ir pareizi uzskaidrot šo domu ārzemju un vietējiem pircējiem, jo ne visi to zina. Vietējā tirgus speciālistu vidū valda izplatīta maldīga pārliecība: Ja jau mēs zinām, ka mūsu piedāvātie nekustamie īpašumi ir interesanti pirkšanai, tad pavisam noteikti arī visi citi to zina.» Nekā tamlīdzīga! Lai virzītu objektus, jāpieliek īpašas pūles, lai pozicionētu tās priekšrocības, kas piemīt tieši jūsu nacionālajam nekustamo īpašumu tirgum.
Ārzemju pircējus pašlaik motivē Imigrācijas likuma labojumi, kas ļauj pretendēt uz uzturēšanās atļaujas saņemšanu. Bet vietējo pircēju aktivitāte ir īsta nelaime. Tā ir trīs vai četras reizes mazāka, nekā tā bija pirmskrīzes gados. Taču cilvēku dzīves apstākļi nav kļuvuši labāki. Kādas motivējošas priekšrocības var ieskicēt parastai rīdzinieku ģimenei, kas četratā dzīvo divistabu dzīvoklī un vienkārši baidās ņemt hipotekāro kredītu pēc pieredzētās pēdējās krīzes?
Oļegs Samoilovs: Tas nozīmē, ka šodien ir jāstrādā, zinot, ka ir šīs bailes. Kāpēc cilvēki baidās ņemt kredītu mājokļa apstākļu uzlabošanai? Acīmredzot tāpēc, ka pašreizējās nestabilitātes apstākļos viņi nav pārliecināti, ka tiks galā ar finanšu saistībām un, zaudējot nopirkto mājokli, nonāks uz ielas. Vai šāda perspektīva baida? Protams! Bet, ja piedāvātais produkts nodrošinātu cilvēkiem gadījumā, ja viņi netiek galā ar kredīta apkalpošanu, dzīvokli, kas ir līdzīgs nopirktajam? Vai bailes būtu mazākas? Manuprāt, neapšaubāmi.
Lūk, šodien jāizstrādā šāds produkts. Kam tas jādara? Esmu pārliecināts, ka šis uzdevums bankām un nekustamo īpašumu mākleriem jārisina kopīgi, cieši sadarbojoties. Starp citu, manuprāt, bankām jābūt visai ieinteresētām maksimāli cieši sadarboties ar mākleriem — īpaši laikā, kad pieprasījums pēc hipotēkas produktiem ir zems, jo mazs kreditēšanas apmērs tām rada šķēršļus peļņas gūšanai. Katrā ziņā Krievijā bankas pievērš aizvien lielāku uzmanību partnerattiecību attīstīšanai ar nekustamo īpašumu mākleriem. Gribu piebilst, ka galu galā no šādas partnerības iegūst visi, tostarp arī patērētāji.
Un vēl. Man teica, ka Latvijā vidējā alga esot vairāk nekā 500 eiro pēc nodokļu nomaksas, bet sērijveida mājokļu kvadrātmetra cena ir tuvu 600 eiro/m2. Tā, manuprāt, ir laba proporcija. Taču, lai motivētu pirkumam, ar vienu pašu pievilcīgu cenu ir par maz. Es ieteiktu padomāt mazliet citā virzienā: pirkuma lietderīgumu nosaka ne tikai ienākumu un cenu līmeņu attiecība. Ir arī tāds jēdziens kā tirgus pārmaiņu perspektīva. Ņemot vērā manā rīcībā esošās ziņas, var uzskatīt, ka Latvijas nekustamo īpašumu tirgum ir izaugsmes potenciāls. Jūsu nekustamo īpašumu tirgus joprojām nav tālu atrāvies no lejupslīdes zemākā punkta. Cilvēks, pērkot mājokli šajā stadijā, veido iestrādes cenu kāpumam visā tirgū, un tādējādi mūsu ekonomiskās investīcijas attaisnojas. Tieši to es pašlaik novēroju Latvijā. Tiem, kuriem ir vajadzīgs mājoklis, ir jāpērk un nevis jānogaida. Cilvēka psiholoģija ir tāda, ka masveidīga pirkšana sākas tad, kad cenas jau ir augstas. Lūk, tieši tad sāk prevalēt noskaņojums: rīt būs dārgāk. Sacensībā iekļaujas liels cilvēku daudzums. Taču jebkuram kāpumam un lejupslīdei ir savas robežas. Saprotams, ka izdevīgi pirkt, kad tirgus ir tuvu tā zemākajam punktam, pārdot — kad tas ir tuvu maksimumam. Ir jāprot novērtēt perspektīvu. Un arī šajā jautājumā nekustamo īpašumu mākleriem ir jāsniedz palīdzība patērētājiem un nevis jāgaida, kad klients pats būs visu noskaidrojis, pieņēmis lēmumu un, iegūstot vajadzīgo motivāciju, vērsīsies pie māklera pēc starpnieka pakalpojuma. Ar klientiem ir jāstrādā!
Korekcija ir neizbēgama
Analizējot tā dēvēto vidusslānim taisnīgo mājokļa cenu, analītiķi parasti uzsver jau pieminēto kvadrātmetra cenas un mēneša darba samaksas attiecību. Vai adekvātas cenas kritēriji ir arī dārgo mājokļu segmentā?
Oļegs Samoilovs: Ir divi diametrāli pretēji jebkura pircēja un preces novērtējumi. Pirmais — cenai nav nozīmes, jo tā ir tik zema, ka pirkumu var atļauties ikviens. Otrais — naudai nav nozīmes, tas ir, pircējs var atļauties samaksāt par pirkumu jebkādu kaut cik saprātīgu cenu. Dārgā segmenta pircējiem līdzekļu apmērs var būt tāds, ka viņi var atļauties nopirkt jebko un par jebkādu cenu. Šādos gadījumos lēmumu viņi pieņem, salīdzinot objekta cenu ar jau esošajiem aktīviem vai tiecoties izpausties. Daudzi pērk elites klases objektus tieši tāpēc, lai parādītu, ka var to atļauties. Vienkāršoti to var ilustrēt ar šādu piemēru: cilvēkam ir slēpotāju namiņš Kurševelā (kalnu slēpošanas kūrorts Francijas Alpos — m2), māja okeāna piekrastē. Modē ir māja Jūrmalā? Nopirks arī to. Tādēļ, ja cilvēki var to atļauties, nesaredzu iemeslu, kāpēc viņus par to vajadzētu nosodīt.
Jā, taču tādu cilvēku, kam cena nav svarīga, tomēr nav nemaz tik daudz. Īpaši tādu, kam patīk mūsu Jūrmala vai Vecrīga. Spriežot pēc sarunām ar Latvijas mākleriem, kas strādā šajā segmentā, tajā pašā Jūrmalā šopavasar nekustamo īpašumu tirgū viss ne tuvu notika tik sekmīgi kā pagājušajā gadā. Viens no iemesliem, kā apgalvo tirgus speciālisti, ir pārdevēju nesamērīgā apetīte, viņi bez jebkāda redzama iemesla ir paaugstinājuši savu objektu cenas par 20 līdz 25 procentiem.
Oļegs Samoilovs: Tā ir absolūti standarta situācija. Kad tirgus sāk augt, tam ir daudz iespēju pārkarst. Varu minēt spilgtu piemēru Krievijā — Soči. Visa šī pilsēta šodien ir kļuvusi par milzīgu būvi, Sočos praktiski nav iespējams dzīvot. Kad Krievija ieguva tiesības rīkot 2014. gada Olimpiskās spēles, cenu līkne Sočos momentā sāka tiekties augšup gandrīz vai vertikāli. Un rezultāts bija tāds, ka ļoti drīz apsīka jebkāda tirdzniecība. Šāda situācija turpinājās veselu pusgadu, līdz pārdevēji saprata, ka ir pārsteigušies. Tad sākās korekcijas posms, un, lai gan pašlaik nekustamo īpašumu cenu līmenis Sočos ieņem trešo vietu pēc Maskavas un Sanktpēterburgas, pārkaršanas pakāpe ir samazinājusies. Kad olimpiskās būves būs uzbūvētas, Olimpiskās spēles būs pagājušas, un dzīve Sočos būs kļuvusi komfortablāka. Iespējams, ka atkal radīsies jauns iegansts cenu paaugstināšanai. Taču tad tā pamatā būs nevis gaidas, bet reāli uzlabota dzīves kvalitāte.
Tas pats būs arī pie jums Jūrmalā: ja īpašnieki ātri neattapsies un nekoriģēs cenas, viņi var arī tā arī nesagaidīt, ka šogad varēs kaut ko pārdot. Taču jau nākamgad viņi uz situāciju raudzīsies jau piesardzīgāk. Absolūti visi tirgi, tostarp ari fondu tirgi, pieredz gan saprātīgas cenas pārsniegšanas posmu, tirgum sakarstot, gan arī cenu korekcijas posmu. Vienkārši fondu tirgū tas spilgtāk ir redzams īstermiņa perspektīvā. Tur tirgus ir dinamiskāks. Savukārt nekustamo īpašumu tirgus ir visai inerts, un ir jāpaiet veselam ciklam, lai pārmaiņas kļūtu pamanāmas.
Jā, un vēl daži vārdi par Jūrmalu. Lūdzu, neuzskatiet to par mēģinājumu pamācīt, kā Latvijai būtu lietas jākārto, bet tomēr... Jūrmala, protams, ir zīmols, kas palicis sirdī ikvienam, kas izaudzis bījušajā PSRS. Tomēr ir svarīgi saprast, ka šodien šīs zīmols nav nodrošināts ar pietiekamu faktisko atbalstu. Apmeklēju Jūrmalu, un es pēc tam biju satriekts, cik daudz tur ir vecu un nekoptu māju. Jā, vietējie kolēģi man tūlīt pat paskaidroja, ka šīs vecās mājas ir arhitektūras pieminekļi un tāpēc ar tām neko nevar iesākt. Šādā situācijā man atliek tikai izteikt līdzjūtību, jo, raugoties no mārketinga viedokļa, pircējiem šādas mājas pazemina Jūrmalas vērtību. Tādēļ, ja situācija nemainīsies, pēc dažiem gadiem, Jūrmalas zīmols var sākt bālēt. Paaudzes mainās, un tādēļ tiem, kuri ir izauguši pēc PSRS izjukšanas, Jūrmala vairs nebūt nav tik maģisks vārds. Viņi, pieņemot lēmumu par pirkumu, ievēros pragmatiskākus apsvērumus, kuru vidū būs gan iepriekš minētais, gan arī sociālās infrastruktūras attīstības pakāpes izvērtējums. Šajā parametrā Jūrmala, starp citu, jau tagad visai manāmi zaudē daudziem citiem pasaulēs kūrortiem... Personīgi man, ievērojot marketinga viedokli, attīstības etalons vietai, kas paredzēta atpūtai cilvēkiem, kas baudas dēļ ir gatavi tērēt naudu, ir Lasvegasa. Turp ir vērts aizbraukt ikvienam, kas interesējas par mārketingu. Lūk, kur gandrīz līdz absolūtai pilnībai ir iemiesota vienkārša, bet efektīva ideja: «Dariet ko gribat, tikai tērējiet vairāk!» Esmu pārliecināts, ka katram kūrortam ir maksimāli jācenšas, lai īstenotu šo principu.
Tas ir, jūs uzskatāt...
Oļegs Samoilovs: (smejoties — m2) Nē, nē! Nekādā gadījumā nevajag pārvērst Jūrmalu par otru Lasvegasu! Pirmkārt, jums jābūt citām priekšrocībām, un, otrkārt, kopija vienmēr ir sliktāka par oriģinālu. Taču princips, saskaņā ar kuru vietai jānodrošina maksimāla pievilcība, jāievēro dzelžaini. Vienkārši Lasvegasai ir savi instrumenti, Nicai — savi, Jūrmalai jābūt saviem. Situācija, ka nav vispār nekādu instrumentu, ir nepieļaujama!
Raksta pilno versiju var aplūkot:
http://www.varianti.lv/sakums/articles/show/2276