Par ko mākleriem komisijas maksa?
Par ko mākleriem komisijas maksa?
Romāns Golubevs
21.12.2009
Laikā, kad nekustamo īpašumu tirgū plosās krīze, komisijas maksai mākleriem ir jābūt augstākai, un tā jāņem tikai no pārdevēja. Līgumiem par māklera tiesībām pārdot klienta īpašumu ir jābūt ekskluzīviem. Tā uzskata Centrāleiropas Nekustamo īpašumu asociāciju tīkla (Central European Real Estate Associations Network jeb CEREAN) eksprezidents Artūrs Oganesjans.
Postpadomju telpas mākleru vidē ukraiņu mākleris Artūrs Oganesjans ir pazīstama persona. Un ne tikai postpadomju telpā. Viņa profesionālajā biogrāfijā ir arī šādi ieraksti: 2005.-2006. – CEREAN prezidents, 2002.-2007. – ASV Nacionālās nekustamo īpašumu aģentu asociācijas pārstāvis Ukrainā. Šodien viņš vada ASNY Starptautisko komiteju (ASNY – Accоциaция cneциапистoв по недвижимости (риэлторов) Украииы). Pēdējos gados Artūrs Oganesjans ir ne tikai starpnieks, bet arī mācībspēks un treneris. Tieši mākleru vajadzībām viņš ir izstrādājis šodienas apstākļos aktuālu meistarklases programmu „Nekustamo īpašumu māklera ekskluzīvs pakalpojums nekustamā īpašuma efektīvai pārdošanai jeb „Par ko mēs ņemam komisijas naudu?””. Tieši ar šo meistarklasi viņš bija ieradies Latvijā. Pēc tās beigām, lai gan presei meistarklases bija slēgtas (lai netiktu atklāti visi profesionālie noslēpumi), mūsu ukraiņu viesis piekrita sniegt unikālu interviju katalogam „m2” (interneta versija – portāls varianti.lv).
Krīze paaugstinājusi komisijas maksu
m2: Jūsu meistarklases ir domātas mākleru profesionālā līmeņa paaugstināšanai. P7iedāvājam palūkoties uz situāciju no mākleru pakalpojumu saņēmēju puses. Dzīvokļu, māju un zemes cenas ir kritušās, turpinās ekonomikas lejupslīde, cilvēki ir sākuši taupīt burtiski uz katru sīkumu, arī uz mākleru pakalpojumiem. Kādus argumentus jūs varētu minēt par labu starpnieku iesaistīšanai darījumos?
A.O.: Esmu stingri pārliecināts, ka situācijā, kad pieprasījums pēc nekustamā īpašuma objektiem ir ne visai liels, profesionāla, apmācīta un zinoša māklera loma kļūst neizsakāmi nozīmīga. Tieši tagad jāiesaka netaupīt un izmantot starpnieku pakalpojumus.
Kad ir tirgus pacēlums, var domāt, ka pietiek ievietot sludinājumu laikrakstā vai internetā un pie tavām durvīm izveidosies potenciālo pircēju rinda. Tagad nekas tāds nenotiek! Jāmācās, lai zinātu:
Kā sameklēt pašu pircēju?
Kā pārliecināt pircēju, ka konkrētais objekts ir vislabākais?
Kā izdarīt tā, lai objekts tiktu pārdots par maksimāli izdevīgāko cenu?
Lai uz šiem jautājumiem saņemtu rezultatīvas atbildes, ir vajadzīgs augsts profesionālisms. Bet pie mums ikviens uzskata, ka pratīs pārdot arī pats. Stagnējoša tirgus apstākļos īpašnieks, neizmantojot profesionāla starpnieka pakalpojumu, zaudē krietni vairāk nekā tikai rieltora komisijas naudu (Ukrainā nekustamo īpašumu darījumu starpniekus sauc par rieltoriem, Latvijā - par mākleriem.).
m2: Jūsuprāt, cik liela komisijas maksa būtu saprātīga un atbilstoša pašreizējiem apstākļiem?
A.O.: Līdz krīzei mana standarta komisijas maksa bija 5% no darījuma summas. Krīzes laikā tā ir 6%, jo pārdot ir kļuvis daudz grūtāk.
Pasūtījumi mēdz atšķirties
m2: Kāda ir klientu attieksme pret jūsu pakalpojuma sadārdzināšanu?
A.O.: Motivēti klienti to saprot Tie ir klienti, kuru objekts tiešām ir jāpārdod, kuri objektu vēlas pārdot par maksimāli iespējamo tirgus cenu, tie, kuri, ilgstoši mēģinot pārdot objektu patstāvīgi, ir zaudējuši cerības to izdarīt. Viņi vēršas pie manis, un es zinu, ka par nolīgtajiem 6% spēšu palīdzēt, jo, būdams apgādāts ar atbilstošām tehnoloģijām, varu pircēju uzmanību īsā laikā piesaistīt objektam un koncentrēt to uz objekta pieprasījumu, kā arī izdarīt tā, lai tiktu noteikts pircējs, kas var samaksāt maksimāli iespējamo cenu.
m2: Bet Ukrainas nekustamo īpašumu tirgus atrodas cenu bedrē - līdzīgi kā Latvijas tirgus. Vai tiešām minētā shēma funkcionē jūsu valstī?
A.O.: Attiecībā uz motivētiem īpašniekiem funkcionē, attiecībā uz nemotivētiem – nefunkcionē. Motivētu īpašnieku no nemotivēta atšķir pasūtījuma formulējums.
Motivēts īpašnieks saka: „Palīdziet pārdot manu objektu!”
Nemotivēts saka: „Jūs patirgojiet. Ja tiks piedāvāta cena, kas man ir vajadzīga un no kuras nespēšu atteikties, tad es pārdošu. Ja netiks piedāvāta, tad nepārdošu.” Nemotivētu klientu pasūtījumus es neņemu un arī citiem neiesaku ņemt. Nemotivētam klientam es uzreiz saku: „Varbūt pagaidām nemaz nevajag pārdot? Pacietieties un nepārdodiet! Pēc pāris gadiem situācija būs labāka. Sagaidiet to!”
m2: Spriežot pēc jūsu pieredzes, kuru tirgū ir vairāk – motivēto vai nemotivēto spēlētāju?
A.O.: Gan Ukrainā, gan Latvijā pašreiz vairāk ir nemotivēto klientu. Māklera mākslas pamats ir prast izmantot atbildes uz pareizi formulētiem jautājumiem un noteikt klienta patieso motivāciju.
Jautājuma cena
m2: Latvijas prakse liecina, ka darījuma gaitā starpība starp pieprasīto un pārdošanas cenu var sasniegt 15-30%. Zināms, ka arī Ukrainā kaulēšanās ir normāla parādība. Kad pie jums ierodas motivēts pārdevējs, uz kādu cenu jūs viņu orientējat? Vai uz to, kuru vēlāk varēs mazliet pazemināt?
A.O.: Es uzreiz nosaucu pareizu un pircējam pievilcīgu cenu. Tirgū šodien notiek paradoksālas lietas. Profesionāls mākleris ir tas, kurš zina, kādi objekti nav pārdoti, kādi ir pārdoti un par kādām reālām cenām pārdoti; reālās cenas ļoti atšķiras no piedāvājuma cenām. Šo informāciju pilnā apjomā, izņemot mākleri, nezina neviens – ne īpašuma vērtētājs, ne nodokļu uzraudzības iestādes, ne arī darījumus reģistrējošās institūcijas.
Lūk, pie māklera ierodas īpašnieks un tūlīt pat paziņo, ka viņu objekts maksā tik un tik. Diemžēl tas liecina, ka cilvēks neuzticas māklerim. Netic tam, ka starpnieks var strādāt objektīvi un godīgi –īpašnieku interesēs. Klientus nākas pārliecināt par to, ka tad, kad mākleris nosauc objekta patieso vērtību, viņš to dara ne tāpēc, lai klients zaudētu kādu naudu, bet gan tāpēc, lai palīdzētu objektu pārdot.
Mana misija – un tāds ir arī visu manu meistarklašu mērķis! – ir atjaunot uzticību profesionāla māklera pakalpojumam. Lai klients, atnākot pie māklera pēc palīdzības, saprastu, ka mākleris vispirms pūlēsies klienta labā, un vienlaikus saprastu arī to, ka mākleri nav altruisti.
Mēs strādājam, un mūsu pakalpojuma cena ir 5-6% no darījuma summas. Tāda ir adekvāta cena par darbu, kas veikts, netaupot pūles. Samaksājot mums, klients vairāk iegūst, nekā zaudē.
m2: Jūs jau otro reizi sakāt, ka nekustamā objekta īpašnieks, mēģinot īpašumu pārdot patstāvīgi, var zaudēt vairāk. Ko jūs ar to domājat? To, ka viņu piemānīs negodīgs pircējs?
A.O.: Runa nav pat par krāpšanu. Es runāju par lejupslīdošu un stagnējošu tirgu, kurā pircēju spiediena dēļ piedāvātās un reālās pārdošanas cenas starpība var sasniegt 15-30%. Starpības lielums ir atkarīgs no tā, kas pārstāv īpašnieka intereses, no tā, kā tiek prezentēts objekts.
Tikai ar pārdevēju
m2: Vai esat ekskluzīvu līgumu piekritējs, ja runa ir par klientu un mākleru attiecībām?
A.O.: Jā. Uzskatu, ka profesionāla māklera pakalpojums var būt tikai ekskluzīvs. Neekskluzīvs pārdošanas pakalpojums neļauj panākt maksimālu rezultātu.
m2: Uz kādu termiņu jūs noslēdzat ekskluzīvos līgumus?
A.O.: Standarta objektiem – uz trim mēnešiem. Ja objekts ir sarežģīts, ja tas ir elites klases objekts un pircēju loks ir ierobežots, un tie ir jāmeklē pat ārzemēs, - uz pusgadu. Lai gan, protams, es kā jebkurš starpnieks esmu ieinteresēts to pārdot pēc iespējas ātrāk. Esmu arī ieinteresēts, lai objekts iegūtu maksimāli iespējamo cenu, jo mana komisijas nauda tiks aprēķināta tieši no objekta pārdošanas cenas. Tajā pat laikā mūsu – mākleru - motivācija un pircēju motivācija ir dažāda, – pircēji vēlas nopirkt objektu pēc iespējas lētāk.
Manuprāt, vispareizākais māklera un darījuma dalībnieku attiecību risinājums ir tad, kad mākleris darbojas tieši pārdevēja pusē. Vēsturiski ir izveidojies tā, ka preces īpašnieks vienmēr ir vērsies pēc palīdzības pie tā, kurš varētu palīdzēt preci pārdot. Un preces īpašnieks maksāja par palīdzību. Tikai pie mums postpadomju telpā nekustamo īpašumu tirgū šis princips bija izkropļots: mākleri strādāja pēc principa, saskaņā ar kuru par viņu pakalpojumu maksāja pircējs.
Tas ir kompliments!
m2: Neticīgs īpašnieks, saņemot piedāvājumu noslēgt ekskluzīvu objekta pārdošanas līgumu, var pieprasīt garantijas, ka viņa objekts tiks pārdots. Ko šādā situācijā iesakāt māklerim atbildēt?
A.O.: Šādās situācijās es vienmēr uzdodu pretjautājumu: „Kādas garantijas jūs no manis gaidāt?”
m2: Ka pārdosiet…
A.O.: Un kā man tas būtu jāgarantē? Ar savu naudu? Vai arī, ja nepārdošu jūsu objektu triju mēnešu laikā, jūs vēlēsieties, lai es to nopirktu pats? Tas, patiešām, ir kompliments! Paldies!
Taču es nevarēšu to izdarīt. Es nevaru garantēt, ka tiks nopirkts katrs objekts, ko esmu sācis pārdot. Tāpat kā neviens pircējs nevar man pateikt, kāds būs valūtu kurss pēc mēneša vai trim, kāda būs naftas un zelta cena, vai Latvijas valdība neieviesīs jaunus nodokļus. … vai uz Zemes nenokritīs kāds meteors, ne jau tāds kā pie jums Mazsalacā (Pasmaida.).
Mākleris var garantēt tikai vienu – to, ka viņš liks lietā visas savas zināšanas un spējas, lai pārdotu viņam uzticēto objektu. Ja jums sola, ka mēneša laikā pārdos dzīvokli par 800 eiro kvadrātmetrā, lai gan tirgus cena ir 500 vai 600 eiro kvadrātmetrā, padzeniet tādu speciālistu! Profesionāls mākleris nekad nevar garantēt cenu, viņš var tikai ieteikt optimālo cenu, - cenu, ar kuru ir jāsāk pārdošanas process. Un to pateikt ļauj tas, ka viņš vienmēr atrodas pieprasījuma un piedāvājuma krustpunktā.
m2: Jūs uzskicējāt ideāla starpnieka portretu, bet tādu, jādomā, ir ļoti maz.
A.O.: Taisnība. Tādēļ arī ir svarīgi, pārdodot savu nekustamo īpašumu, vērsties pēc palīdzības pie tiešām profesionāliem mākleriem. Gan Latvijā, gan Ukrainā mākleru pakalpojumu tirgus ir bijis pārāk pieejams. Nav mākleru licencēšanas sistēmas. Ikviens – šoferis, ārsts, jurists, konditors…varēja nodarboties ar starpniecību, tā teikt, savā brīvajā laikā. Krīze aizskalo no tirgus tos, kuri ienāca mūsu biznesā, cerot nopelnīt vieglu naudu. Agrāk mākleri Kijevā kārtoja trīs četrus darījumus mēnesī. Tagad par labu speciālistu tiek uzskatīts tāds, kuram izdodas nokārtot vienu darījumu divos trijos mēnešos. Klientiem varu ieteikt tikai vienu – izvēlieties īstus profesionāļus.
Mazliet vairāk par inflāciju
m2: Latvijā aizvien skaļāk ir dzirdami apgalvojumi, ka mājokļu tirgus ir stabilizējies. Tomēr nav manāms, ka tirgus būtu atdzīvojies.
A.O.: Pircēju aktivitāte noteikti palielināsies. Ja ne tagad, tad drusku vēlāk. Domāju, ka atdzīvošanās stāvoklim Latvijas tirgus atrodas tuvāk nekā Ukrainas tirgus. Arī tā iemesla dēļ, ka jūsu cenas ir nokritušās par 75%, bet pie mums – par 38%. Ukrainā pārdevēji vairs nevēlas pazemināt cenu, bet pircēji joprojām gaida, sakot: „Paskatieties, kā cenas ir kritušās Latvijā!”
Kopumā ņemot, nekustamo īpašumu cenas jebkurā valstī atspoguļo tās ekonomikas stāvokli un ir atkarīgas no politiskās stabilitātes. Paziņojumi par to, ka mājokļiem jābūt pieejamiem, man šķiet populistiski un provokatīvi. Kad man gadās dzirdēt runas par mājokļu pieejamību, es provocēju: „Varu piedāvāt pieejamus mājokļus Groznijā, Bagdādē vai Kabulā… Vai nevēlaties pārcelties uz turieni vai, teiksim, uz kādu depresīvu kalnraču ciematu Ukrainā?” Starp citu, vienīgā federālā programma, kas Krievijā nedarbojas, ir programma „Pieejams mājoklis”.
Nekustamo īpašumu cenām ir jāpaaugstinās. Ne tādā neprātīgā ātrumā kā pie jums 2005. un 2006. gadā, bet mazliet apsteidzot inflāciju.
Vajadzīgs efektīvs mārketings
m2: Vai ir jēga reklamēt objektus stagnējošā tirgū?
A.O.: Efektīvi pārdot objektu īsā laikā var tikai tad, ja tas tiek reklamēts atklāti. Tādēļ atsevišķu īpašnieku prasība pārdot objektu ātri un dārgi, turklāt tā, lai neviens neko neuzzinātu, - ir aplama. Tādu prasību var izteikt tikai nemotivēts klients. Ir vajadzīgs efektīvs mārketings. Pirmkārt, tas ir plakāts uz paša objekta, un tas apliecina, ka objekts tiek pārdots atklāti. Turklāt ir jāizvēlas tie mārketinga instrumenti, kuri ļauj panākt maksimālu rezultātu.
m2: Noslēdzot mūsu sarunu, pajautāšu, kāds pēc tikšanās jums ir palicis iespaids par Latvijas mākleru līmeni?
A.O.: Varu tikai spriest par tiem, ar kuriem ir nācies tikties personiski, un par tiem, kuri apmeklēja manu meistarklasi. Iespaidu ir atstājusi Rīgas kolēģu vēlme mākleru pakalpojumu tirgu mainīt uz labo pusi, padarīt to saprotamāku un klientam pārskatāmāku, atgūt uzticību māklera profesijai. Ticu, ka postpadomju telpā jūs pirmie varat ieviest tādu progresīvu mākleru darbības instrumentu kā multilistingu*. Novēlu jums to sasniegt!
(*Tā ir nekustamo īpašumu sludinājumu sistēma, kurā sludinājumus ievieto tikai mākleri un tikai pamatojoties uz ekskluzīvu līgumu ar klientu.)
Raksta pilno versiju var aplūkot:
http://www.varianti.lv/sakums/articles/show/1364
